见到市场部林经理，一阵寒暄后，郑鹏简单地介绍了公司的优势及在行业内的成功经验，随后便询问志高技术公司的基本需求。林经理向郑鹏简单地介绍了市场部的职能及目前让他觉得最头疼的问题—客户关系体系一直没有建立起来，具体的客户关系信息分散在各个销售人员手中，这给市场分析带来了很大的困难。如何有效地建立客户关系信息系统，将销售人员的客户信息掌控到公司手中，这一直是最近高层关注的问题。虽然志高技术公司董事长没有在办公会议上明确地提出这个问题，但在私下沟通时，很明显地表现出他的担忧，尤其是在销售业绩较好时，这个问题逐渐凸显出来，因此他有意在近期采取具体的措施。
郑鹏和林经理越谈越投机，这让郑鹏看到了很大的希望。林经理对这次拜访非常满意，并要求郑鹏回去准备一份初步方案。他会向营销总监汇报。
市场部林经理是项目发起人，是经办人士，亦是教练买家。
对于一个项目，往往越早参与越好！这是因为 ：
①制定采购标准的依据有可能让销售方来参与 ；②更容易渗透客户关系，建立良好的第一印象。
（三）方案设计几天后，郑鹏把客户化的方案做好后，给了志高技术公司市场部林经理，林经理看后非常认同。于是，林经理又将以数据库为基础的 CRM 系统简单地向营销总监程雷作了初步汇报，营销总监表示认同，并要求市场部林经理作出更具体的报告。
一方面，林经理开始整理资料，准备做申请立项的报告。另一方面，郑鹏不断打来电话询问，了解到林经理正在做立项报告，于是提出陪同公司的一位资深设计人员再次拜访林经理，与其进行深度沟通，林经理欣然答应。
郑鹏立即向项目营销部经理张家强汇报该项目的进展情况，要求项目营销部经理向技术经理申请派人支持。项目营销部经理立即打电话给技术经理，技术经理表示支持，将任务指派给手下沟通能力较强的 CRM 技术员王星。
一个完整的项目中，往往一个人的力量是有限的，建立一个项目团队来运作才是关键！ 章 四 十 第在项目前期，销售人员与售前技术支持人员之间的配合非常重要！
按约定的时间，郑鹏和王星来到志高技术公司市场部林经理的办公室。林经理将正在申请立项资料的市场分析员蔡琳也叫进来。简单介绍后，4 个人针对公司客户关系管理问题进行详细的沟通，王星将他们提出的问题作了详细的记录，并针对部分问题当场给出了回复，并承诺其他问题会在提交的初步方案中得到解决。因为王星在 CRM 系统设计、运行方面有丰富的经验，他能准确理解客户的意思，并善于用通俗易懂的语言和客户进行沟通，所以这次拜访让林经理非常满意，并从内心里认可了德莱塔公司的技术力量。林经理要求留下王星的个人联系方式，准备遇到问题时随时与其进行沟通。
在充分沟通的前提下，郑鹏和王星很轻松地完成了初步方案的设计，按约定的时间提交给市场部林经理。林经理将其整理为《申请立项报告》提交给营销部总监程雷进行审核，经过局部修正后，程雷将报告上报给董事长。
一个项目在不断地向前推进就是项目成功的标志。从找到经办人士—市场部林经理，到林经理对方案表示认可，再到营销总监程雷也认可并且将项目上报给董事长，这就是项目进展的过程。
一个月后，董事长看完计划书，觉得计划较有可行性，于是召集了运营总监史慕松、营销总监程雷等几位关键的领导商谈该业务。
表志高技术会议上各人的态度营销总监 非常支持该项目，并详细阐述了该项目给企业带来的潜在利润运营总监 保持中立，没有明确表态部张宇 持反对意见，认为将原来使用的 OA 系统的数据导入 CRM 系统中非常麻烦，而且可以在原来的基础上进行改进，只是需要花费较长的时间财务经理 持反对意见，因为这意味着前期将会投入较多的资金，而效益很难估量其他领导 没有明确表态其实，客户关系管理一直是董事长的一桩心病，他一直想解决此问题。
近几年企业的效益不错，董事长更想趁此机会解决企业的潜在问题。
董事长虽然他觉得其他领导提出的问题有一定道理，但他内心里还是比较倾向支持营销总监的董事长决策 ：立项表立项组织立项小组组长 ：运营总监（因为营销总监最近要处理建立国外办事处的事情，经常出国，所以由运营总监担任）成员 ：市场部经理、IT 部经理、客户服务部经理、财务部经理立项小组职责负责收集供应商资料 ；部负责制定技术标准财务部 负责财务预算市场部 负责提出设计需求客户服务部 负责提出设计需求部从市场反馈的资料中选择了近 10 位潜在供应商，其中包括德莱塔公司、公司。这 10 家公司都具备一定的实力，对志高技术的项目虎视眈眈，志在必得。
由于前期的沟通，郑鹏、王星和蔡琳私下已经成为朋友，经常见面，郑鹏从蔡琳口中知道了申请立项的具体情况及各位领导的反应。
郑鹏立即给市场部林经理打电话，询问具体情况，林经理将立项小组的情况向郑鹏作了大致介绍。项目委员会负责人不是营销总监这一消息让郑鹏感到郁闷，觉得事情开展得不太顺利。同时，他也知道市场部经理已经将德莱塔公司的资料及初章 四 十 第步方案全移交给 IT 部张宇经理了，因为这个项目的供应商信息收集是由张宇经理具体负责的。
根据从市场部林经理那儿收集来的信息及前期的调研情况，郑鹏开始设计方案，其中包括系统包含的模块、如何升级、怎么升级、运用什么软件等具体内容。设计好的方案将提交给 IT 部张宇经理。
郑鹏觉得事情难办起来，不仅因为项目委员会的负责人是从没接触过的领导，而且因为德莱塔公司刚开始和张宇经理接触时，他对德莱塔公司的态度就不是很认可，前期工作没有经过他，他会不会心存意见和不满呢？
每次打电话给张宇经理，对方不是推托他不在，就是语气比较烦躁，郑鹏感觉张宇经理对德莱塔公司没有什么好感，怎么办呢？这个人是项目前期的关键人物，是一个有采购选择权的人，不能得罪他。正当郑鹏困惑的时候，王伟告诉他，张宇经理最近几天要去北京参加一次行业会议。
客户关系建立有 4 种类型 ：朋友、供应商、局外人、合作伙伴。
朋友就是以满足个人利益为主，兼顾到公司利益的那一类人。所以，大项目往往不仅仅是项目本身，客户关系也是非常重要的。
郑鹏心想 ：机会来了，我为何不让公司领导协助做点什么呢？也许领导有方法融洽人际关系啊！于是，他从王伟处了解了一些关于张宇经理的个人爱好及行程安排等信息。