作为一名销售人员，相信你也有买东西的经历和感受。在决定购买一个产品之前，你会对产品产生一些疑虑，如，价格贵吗？质量有保证吗？售后服务怎么样？产品的款式家人喜欢吗？销售员说的是真话吗？同样，当你向客户推销产品时，他们也存在这种疑虑。如果你能及时了解客户的疑虑，并有效地消除这些疑虑，那么客户就会放心地购买你的产品。
1.正确使用暗示
让客户不忍心拒绝你
销售心经
暗示是一种心理现象，也是一种有效的推销手段。当你向客户介绍产品时，正确的暗示有助于激发客户的购买欲望，有助于让客户放下内心的顾虑，有助于交易的促成。
有一次，一位穿着时髦的中年男士来到某售楼部，售楼小姐吴芳接待了他。吴芳笑着对客户说：“先生，这是我们的楼盘，你先看看喜欢哪套房子，看好了我们再聊。”
客户看了几分钟，就叫吴芳介绍一下楼盘的户型格局。吴芳介绍完之后，说了句：“当前房地产市场不景气，现在买房子可以给你省下很大一笔钱。”做出暗示之后，吴芳停顿了几秒钟，让暗示进入客户的潜意识。
客户点了点头，说：“是啊，我就是看好淡季的房子便宜一些才来看房的。”
吴芳说：“先生，你之前也看过不少楼盘吧？对比一下我们的楼盘，你是否觉得这里的生活空间能增加更多的情趣呢？这里的小区绿化面积较多，环境比较好……”
“嗯，这里环境挺好的，我现在比较关心价钱，多少钱一平方米啊？”客户开始问价了。
吴芳指着楼盘模拟图说：“这是一期楼盘，售价为9000元一平方米，是这里最高档的住宅区。”
客户听了报价，显得有所顾虑。吴芳趁机走开，给客户倒了一杯水，然后对客户说：“看先生的着装，您应该是社会上层人士吧？”客户笑了笑，说：“哪里，哪里！”
吴芳又说：“如果你实在无法接受这个价位，你不妨购买二期的房子，价钱是8300元一平方米。不过我发现你对一期的户型非常满意，而且那里的业主大多是社会上层人士。”结果客户考虑了几分钟，交了首付，签了单。
在这个案例中，售楼员充分运用了积极的暗示，促使客户觉得自己有购买高档房的义务。一开始吴芳就暗示客户：现在是淡季，买房你省钱，你赚了。接着，售楼员又暗示客户：这里的环境好，生活空间富有情趣。然后，售楼员暗示客户：你是上层人士，你应该买高档房。最后，售楼员暗示客户：你对一期房子的户型非常满意。在一系列的暗示下，客户终于作出了购买决定。
心理学词典
心理暗示是指人在受到外界的事物或他人的观念、想法、行为影响的心理特点，这是人们日常生活中最常见的心理现象。在社会生活中，合理运用暗示，有利人们的交往与合作。
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。我们生活中每时每刻都在接受着暗示。用暗示法推销最大的妙处就在于，让客户觉得自己有义务买你的产品。比如，你多次向客户推销产品都没有成功，下一次你拜访客户的时候不妨表现出一幅舟车劳顿的样子，让衣服的显眼处沾点泥土、灰尘，把头发弄得乱一点。等你和客户见面后，他一定会问你缘由，这时你可以这样说：“刚才因为怕拜访你迟到了，赶路时不小心弄的……”
尽管这只是一个小技巧，但却足以让客户对你印象深刻，对你好感骤增。这种方法非常简单，而且效果惊人。因为你给了客户这样的暗示：销售员为了拜访我不迟到，充满诚意地赶过来，把自己弄得那么狼狈，我怎么忍心再拒绝他呢？这样一来，客户就很可能成全你。当然，你不能表现得太露骨，让客户一看就知道你在伪装。在这里有个有趣的故事，从中我们可以看到暗示的力量。
一位顾客对柜台中的一款首饰产生了兴趣，当她要求销售员拿出来看看时，售货员却说：“女士，这件商品是不能随便卖的，你知道吗？”
女士听了这话，顿时产生了兴趣，忙问：“为什么不能随便卖？它有什么独特之处吗？”
“是的，制造这件商品的公司是一家特别专业的首饰公司，他们要求我们本着对顾客负责的态度，选择向适合这款首饰的顾客推销。”服务员说。
“那你认为我适合这款首饰吗？”顾客忙问。
“初步感觉适合，不过我们要了解一下你的详细情况……”
一番咨询之后，销售员把产品卖给了这位顾客。
在这里，销售员通过设置悬念给了顾客暗示，使顾客对产品产生了兴趣和好感，为之后的顺利购买做了充分的铺垫。
在销售中，暗示客户的方法很多，针对客户的一些拒绝理由，你可以采取以下措施：
（1）客户以“没时间”为理由拒绝你。
如果客户说：“我现在没空！”你可以说：“你忙着去赚钱，对吗？如果我现在给你介绍一种能帮你赚钱的产品，你愿意花10分钟听一下吗？”这句话暗示你的产品很有价值，能帮客户赚钱，能给客户带去利益，相信客户会动心的。
（2）客户以“没兴趣”为理由拒绝你。
如果客户说：“我没兴趣。”你可以说：“我们的产品怎么样你何不先了解一下呢？”以此暗示客户，我们的产品很不错，你不了解怎么知道没兴趣？
（3）客户以“我没钱”为理由拒绝你。
如果客户说：“我没钱。”你可以说：“先生，你没钱不要紧，重要的是我们的产品可以让你变得有钱……”这句话向客户暗示：我们的产品可以帮你赚钱、省钱，使你变得更有钱。
（4）客户以“这种产品不适合我”为由拒绝。
如果客户说：“这种产品不适合我。”你可以对他说：“是吗？我觉得你用这款产品挺适合的……”以此向客户暗示：你使用这款产品绝对合适。
在心理学上，暗示法有很多种。销售员在推销产品的时候，可以灵活地运用不同的暗示法，这样会获得更好的业绩。一般来说，销售员可以运用以下三种暗示法：
（1）直接暗示法。
直接暗示法就是把产品的价值直接告诉客户，使之迅速、不假思索地接受。这种暗示的特点是直截了当，客户可以迅速了解产品的价值。比如，你在销售笔记本电脑时，可以向客户强调笔记本的价格、外观、重量等信息，这就是一种直接暗示，有助于刺激客户购买。
（2）间接暗示法。
间接暗示法就是把产品的价值间接地传达给客户，使他受到触动，不加怀疑地接受你的推销。比如，你在销售笔记本电脑时，可以告诉客户你的产品是一家实力强大的公司制造的，产品闻名全球，品牌在同行中数一数二。
（3）反暗示法。
反暗示法就是指发出的刺激引起客户相反的反应。比如，商场里有很多商品搞特价，但你的产品就不打折，这样反而会引起顾客的兴趣。顾客很可能会想：“为什么你的产品不打折呢？一定是品质有保证。”
2.累积定律
客户经济有压力，不妨让他分期付款