有位顾客在商店里买了一包香烟，然后就在商店里拆开、点火、吸烟。
售货员走过来，礼貌地说：“先生，商店里不允许吸烟的，请你到外面去吸烟。”
顾客表现出惊讶的样子，问：“你们这儿卖香烟，怎么不允许吸烟呢？”
售货员说：“对啊，我们店里卖香烟，但不允许在店里吸烟，这和我们店里卖卫生纸，但不允许在这里大便是一样的道理！”
在运用“先支持客户的反对意见，再消除客户顾虑”的推销方法时，需要注意以下几个问题：
（1）坚持不反驳的原则。
无论客户提出什么样的反对意见，你都应该坚持不反驳的原则。否则，很容易使客户情绪失控，甚至恼羞成怒。这与推销目的是背道而驰的，因此绝对不要这么做。
（2）有些反对意见不能支持。
在销售中，客户的反对意见多种多样，虽然我们坚持不反驳的原则，但这并不意味着客户的所有意见都要支持。比如，诋毁、歧视你人格的意见，损害公司形象的反对意见，或者你无法提出解决方案的反对意见，这些意见你千万不能支持。
怎样判断客户的反对意见不是针对产品，而是直接针对销售员本人呢？其实这是非常容易判断的，客户的反对意见是否带有恶意，你一听就知道。而且客户在提出这类不友好的反对意见时，其表情和姿态会表现得目中无人。面对这种情况，你应该勇敢地站起来表示“抗议”。因为销售也是一种工作，如果连起码的尊重都得不到，那么你真的没必要在这种客户身上浪费时间。
（3）提前说出客户的反对意见。
如果你事先知道客户会提出某些反对意见，那么你最好在客户提出这些反对意见之前，把这些意见说出来。这样会让客户觉得你为人真诚，没有隐瞒真相，认为你是在为他着想，从而对你产生好感，心甘情愿地与你签单。
6.挖掘心理动机
以柔克刚，让最挑剔的客户也满意
销售心经
在销售中，你可能会碰到十分挑剔的客户。这时你应该研究客户的心理动机，了解客户的需求，宽容客户的苛刻，再把自己的真诚表现出来。这样你才能更容易打动客户，让其购买你的产品。
一天，阔气的王老板请几个生意上的朋友在某酒店吃饭。正在大家吃得很开心时，服务员端来一大盘鱼翅，大家吃了都说味道不错。但王老板吃了一口，立刻表示不满：“我经常吃鱼翅，没见过这么硬的鱼翅，你们的厨师是怎么做的？”
服务员见王老板表情严肃，说话非常霸道，紧张地不敢说话，赶紧把经理找来应对。经理笑容可掬地走过来，故意放大音量说：“老板真是吃鱼翅的行家，今天的鱼翅火候确实差了一点点儿，没想到你尝一口就能分辨出来，真不愧为美食家。”
说着，经理把服务员叫过来，然后对王老板说：“老板，你看是换一盘菜还是干脆取消这盘鱼翅呢？这盘鱼翅的费用我们来承担，不用老板支付分文。”
王老板受到经理的称赞，心里有些小得意，也不想太为难他们，就说：“算了，算了，这次不计较了，下次可注意了，别想蒙混过关，骗别人或许可以，但千万别骗我。”
见王老板消了气，经理顺水推舟地说：“老板，你真有度量，我看就给你打7折吧。为了保证质量，我扣厨师这个月的奖金，让他记住教训。如果你觉得有必要，我现在就把他叫出来给您道歉。”
听经理这么说，王老板又开始显示自己的度量和阔气，说：“不用了，难道我就那么小气吗？我也不是想省钱，厨师一个月赚不了多少钱，你就别为难他了。”
不难看出，案例中的王老板并非真的觉得鱼翅口味不好，也不是存心为难经理，而是想在朋友面前显示自己。而酒店经理恰好看出了王老板的心思，无论王老板怎么挑剔，他始终以柔克刚、巧妙化解，给足了王老板面子，这大大超出了王老板的期望。因此，王老板也不再计较什么了。反之，如果酒店经理坚持说鱼翅没问题，和王老板据理力争，那么不但会伤和气，还会毁坏酒店的声誉，那样损失就大了。
心理学研究发现，人的行为背后存在着相关的心理动机，正是心理动机引导着人们的行为。那么，在人与人交往过程中，我们要尽力读懂交往对象背后的心理动机，以便于交往活动的顺利进行。
心理学词典
心理学上，“动机”这一术语被用来描述个体发出能量和冲动，指引行为朝向某一目的，并将这一行为维持一段时间的种种内部状态和过程。
所以，在销售过程中，当客户挑剔产品或服务时，你一定要善于找出真实原因，对症下药，让客户获得心理上的满足。当客户获得这种满足之后，他们就会对你产生好感，从而愿意购买你的产品。
例如，有的客户挑剔是为了砍价，或者试探产品的质量，这时销售员要读懂客户的心理，自信地对待客户的挑剔和苛求，甚至让客户去和别的产品对比，这样能让客户更加放心，更有安全感。相反，如果销售员没有洞察客户的心理，见客户挑剔产品的毛病，一味地向客户强调产品没问题，拼命地劝客户买，客户反而更不放心，甚至马上走掉。
所以说，销售人员不应该害怕客户挑剔产品的毛病。因为从一定程度上来看，客户越挑剔，说明客户越想了解产品、关心产品。这样的话，他们就很容易成为潜在客户，甚至会对产品的改进和完善提出建设性的意见，有助于销售人员不断改进工作，从而赢得更多的客户。
客户有挑剔心理是正常现象，既可能是追求完美、追求安全的心理需求，也可能是为了引起销售员的注意和重视，从而满足自己的虚荣心。对此，销售员应充分理解客户，不要认为客户不想买，纯粹是在捉弄和为难自己，甚至与客户发生口角。这样对客户、对自己都会产生不好的影响。
实际上，很少有客户闲着无聊，故意带着敌意去捉弄销售人员。也就是说，故意找茬的客户很少，即使他们提出苛刻的要求，也是为了获得更好的服务。因此，销售员应耐心地配合客户，给他们细致的关心和尊敬，让他们愉快地与你达成交易。
客人冲酒店老板嚷嚷：“你往酒里掺水了！”
酒店老板不紧不慢地说：“有什么大惊小怪的，先生，我从来没有要求你交水费啊？”
那么，在销售中，销售员应该如何对待客户的挑剔呢？下面有几点建议：
（1）营造和谐的气氛，用正确的心态面对挑剔。
作为一名销售人员，面对客户的挑剔，你应保持平和的情绪，面带微笑，言语礼貌。要耐心地倾听客户指出产品的不足以及对产品的需求和期望。即便客户的挑剔有点无理取闹，你也应该感谢客户的挑剔。因为挑剔的客户很可能是买货人，如果你能够在挑剔的情况下让客户满意，这笔生意很可能成交，而且客户很可能会成为你的回头客，甚至成为你的永久客户。
（2）对症下药，用不同的方式对待挑剔的客户。
面对客户的挑剔，你应该尽量顺从客户，认真地分析客户挑剔的心理动机。如果客户挑剔是为了追求物美价廉，你可以向他推荐一些质量过硬、价格实惠的产品；如果客户挑剔是为了追求品位和档次，你可以向他推荐品质卓越的产品；如果客户挑剔是为了引起关注和重视，那么你可以多认同客户的观点，对客户进行恰当的赞美，适当抬高客户的尊贵地位，让他获得满足，那么问题就迎刃而解了。
（3）重视客户的挑剔，记下客户的建议和期望。
你的产品或服务被客户挑剔，这是一次非常好的改进的机会。要知道，客户平白无故是不会乱挑剔的，既然挑剔，总有其道理。因此，你要善于从客户的挑剔中反思，去发现自己的不足之处。客户指出来的问题，你应该注意。客户提出来的建议，你可以采用，或稍加修改加以采用，这对你总是有好处的。因此，在客户挑剔时，你最好拿笔记下客户的建议和期望，这样既可以让客户获得重视，也能记住客户的意见和建议，为接下来改进产品或服务提供帮助。
7.满足自尊