销售心经
有些客户经济有压力，但又急需某产品，这时候如果你相信客户，而且条件允许，你不妨让客户分期付款。这样会让客户感动不已，同时客户会把你的帮助化作下次购买你产品的动力。
有一位汽车销售员，在进入公司后，老板对他说：“我给你一个月的试用期！如果你一部车都卖不出去，那你就走人吧！”
二十九天过去了，他一部车都没卖出去。第三十天，他起了个大早，四处去销售，一直忙活到下午五点。下班的时候，老板要求收回车钥匙，叫他明天不用来上班。但他不肯放弃，说：“还没到晚上十二点，我还有机会。”于是他继续去卖车。
午夜时分，他坐在车子里，听到有人敲车子的窗户，打开一看，发现是一位卖锅者。那人身上挂满了锅，冷得瑟瑟发抖，问汽车销售员买不买锅。见卖锅的比自己还落魄，汽车销售员让他进车坐一坐，还给他倒了一杯热咖啡。
接着，他们聊了起来，汽车销售员说：“如果我买了你的锅，你接下来还会继续卖锅对吗？”卖锅者点点头。销售员问：“如果你把锅卖完了，你会做什么呢？”卖锅者说：“明天我会继续背几十口锅出来卖。”销售员说：“如果你想卖出更多的锅，你是不是考虑买一部车呢？”卖锅者说：“是要考虑买部车，但目前买不起。”
两人聊得非常融洽，天亮时，卖锅者向汽车销售员订了一辆汽车。定金相当于一口锅的钱，提车时间在五个月之后。这个定金与卖锅者的实际情况相符。因为这张订单，销售员获得了这份工作。
从那以后，汽车销售员在卖车的同时，还帮助卖锅者寻找市场和客户。卖锅者的生意越来越好，仅仅过了三个月，他就交付了所购汽车的余款，提走了汽车。与此同时，卖锅者也帮助汽车销售员寻找市场和客户，他们互帮互助，彼此都取得了很好的业绩。在后来十五年的时间里，销售员卖了上万部车。
在这个案例中，汽车销售员之所以能卖出那辆汽车，关键在于他在沟通中了解到客户（卖锅者）的经济压力，然后让他分期付款，最后客户还清了欠款，他也顺利地卖出了车。更重要的是，因为那次分期付款将汽车卖出，销售员得以继续从事那份工作，这为他后来的成功创造了可能。
很多人都梦想成就一番大事业，但天下并没有什么大事可以成就，真正可以做的只是些小事。如果把每一件小事做好，逐渐累积，就成了大事。这就是“累积定律”。在销售中，商品的总价款就是一件“大事”，要想客户完成这件大事，可以通过分期付款的方式，逐渐累积，分期支付，最终偿还产品的价款。
心理学词典
心理学研究发现，当人们遇到比较大的困难时很容易产生畏惧和焦虑心理，从而迫使他们逃避、拖延甚至直接放弃，如果把这个困难划分为多个小任务，通过化整为零，循序渐进，各个击破，就比较容易克服困难。这就是“累积定律”。
然而，很多销售员在面对客户经济有压力的情况下，他们的做法与汽车销售员截然不同。当客户想购买他们的产品而资金不够时，或许他们会马上脸色一变，说：“没钱，没钱你买什么啊？这不是在开玩笑吗？”有些销售员虽然不这么说，但心里会这么想，认为客户在自讨没趣、自不量力，没钱瞎折腾。如果销售员非但没有看不起客户，反而想办法让客户分期付款，帮客户一个忙，客户一定会对销售员充满好感，以后也会愿意从销售员那里买东西。
分期付款销售法还有一个好处，那就是把一个大额分成多个小额，会弱化客户对产品价钱的抵触感。试想一下，如果你告诉客户：“你只要付29元钱，就可以马上把产品带回家。”站在客户的角度，如果最初支付很少的一笔钱，那么他们会认为购买风险很低。大多数人在首次付款之后想的是：哇，才29元钱！真好！尽管他们在以后的几年里每个月都要交付29元。如果你运用这种方法销售产品，客户会很乐意购买你的产品。
当然，分期付款由于还款期较长，会给人带来持续不断的压力，这是客观存在的。下面这个故事就反映了分期付款的这个特点：
有个男孩被女朋友甩了，悲痛欲绝。
朋友安慰他：“算了，忘了她吧，她不爱你，你没必要留恋了，没什么大不了的，你这么优秀，可以找到更好的。”
这个男孩哭诉道：“忘不了啊，我之前跟她买了很多东西，都是分期付款的。”
分期付款可以是每个月还相同的数额，也可以是还不同的数额，最好根据客户的经济实力来具体确定。但在让客户分期付款时，有几点需要注意：
（1）要看人。
作为销售人员，在决定让客户分期付款时，一定要看客户是怎样的人。对方是否诚信？是否和你很熟悉？你是否和他做过多次生意？对方的人品怎么样？这些都是应该考虑的问题。对于那些陌生人，或公认的品德不好的人，尤其是不守信用的人，绝不要给他分期付款的机会。
（2）要看情况。
什么情况下让客户分期付款呢？比如，客户在你这里购买了很多货物，一时资金周转不过来，约定在短期内把欠款补上。这种情况可以给对方分期付款的优待。如果客户的欠款数额太大，而他的支付能力明显有限，在短期内还不上，最好不要让他分期付款，因为这种情况存在很大的风险。
（3）要与客户签订合同。
让客户分期付款的时候，不能无凭无据。当今社会，法律讲的是证据。为了防止客户赖账，你最好让客户签署合同或写欠条。以免客户不认账，到时候你空口无凭，后悔莫及。
3.角色效应
有体验才会有需求，给客户试用的机会
销售心经
在销售时，销售员要了解客户的心理需求、情感需求，要善于把客户与产品联系起来。比如，让客户试用产品，让客户体验服务，这样客户会更有可能爱上你的产品，购买你的产品。
在一个小镇上，有两个孩子都是卖报的，一个叫鲍伯，一个叫丹尼，他们卖的是同一份报纸。由于处于同一个市场，两个报童的报纸销量差别就显现出来了。为了多赚钱，他们都很努力，每天都充满热情地卖报。
鲍伯非常勤奋，每天都赶早起床，沿街叫卖。虽然经常大汗淋漓，但是他的报纸销量并不多，这让他感到很苦恼。
丹尼也很努力，他每天除了积极卖报，还会思考怎样把报纸卖得更好。比如，丹尼会到一些固定的场所，把报纸免费发给别人看，等到他们看完了，再把报纸收回来。
开始的时候，丹尼的报纸销量没有鲍伯的多，但是一段时间过后，他的报纸销量越来越多，超出了鲍伯一大截。
为什么丹尼的报纸销量越来越多呢？因为他懂得关注客户的情感需求，并善于让客户与报纸建立联系。例如，他在固定地点把报纸免费发放给别人看，这样增加了与客户见面机会，赢得了客户的好感。与此同时，客户看了报纸，从报纸中获得快乐体验，下次就有了购买报纸的欲望，因此，看过丹尼报纸的客户，就会成为他的潜在客户。丹尼的做法使很多潜在客户转变了“角色”，让他们真正体验了读报的快乐，这种现象在心理学上被称为“角色效应”。
心理学词典
社会对每一种角色都提出了相应的期待和要求，人的角色的形成就是建立在这种期待基础上的。现实生活中，人们以不同的社会角色参加社会活动，这种因角色不同而引起的心理或者行为的变化，就是“角色效应”。
试用法销售，就是角色效应在销售中的一种应用，指的是让客户在购买之前试用产品一段时间，从而获得某种体验，这种体验会使客户与产品建立感情联系。而且试用产品的时间越长，客户与产品的感情越深，最后很可能离不开这个产品。所以，如果你想让客户买你的产品，不妨给客户触摸、试用产品的机会。
一般而言，适合运用试用法促成订单的情况有这样几种：
（1）客户与销售人员之间难以建立信任关系。
在这种情况下，客户不信任产品，不信任销售人员，虽然有购买欲望，但也心存疑虑。如果销售人员让客户把产品拿回去试用，往往很容易赢得客户的信任，从而促成订单。
（2）客户不清楚产品能给自己带来什么好处，能满足自己什么需求。
在这种情况下，客户没有意识到产品的价值，又不相信销售人员的介绍，所以购买意向不是很强烈。如果销售人员让客户试用产品，客户体验之后，往往能发现产品的好处，从而决定购买。
（3）客户犹豫不决，难以下定购买决心。