接下来，我们重点谈一谈如何客观地评价同行的产品：
（1）对同行产品进行整体肯定。
当客户让你评价同行公司或产品时，你最好首先给同行中肯的评价。比如，客户说：“你认为A公司的产品怎么样？”你可以说：“哦，A公司啊，这是一家大公司，在国内知名度较高，产品挺不错的。”如果你能这样评价同行，那么客户基本上不会挑出你的毛病，而且会对你更加有好感，因为他从这番评价中知道你是一个有包容心的销售人员。
（2）指出同行产品的最大优点。
客户让你评价同行的产品时，你不能仅仅泛泛而谈地夸，还应该更具体地评价。比如，客户说：“你认为A公司的产品怎么样？”你在给出整体中肯的评价后，可以这样说：“A产品的最大优点集中在D方面，如果你对D要求很高，那么选择A公司的产品还是挺好的。”
试想一下，如果你是客户，你听到销售人员这样评价同行的产品时，你会对他有什么感觉呢？你一定会格外信任他。一方面，他在评价竞争对手时非常客观；另一方面，他对同行产品很了解，表现出很强的专业性。
对销售人员而言，他之所以提到D，是由于之前和客户交谈中了解到客户并不非常看重D，因此，说出来也没什么关系。如果客户原本就很看重D，那么对A产品的评价就要有所改变了。不然的话，明摆着是把客户送走。
（3）针对D向客户解释说明。
在评价A公司的产品之后，你可以向客户解释：“就你之前所谈的，你最看重的是C，D只是你对产品的一个很小的要求。我们的产品在C和D方面都不错，很适合你。”这句话是在向客户强调你的产品的优点正是客户最看重的，是为了赢得客户的认同。
6.两面提示效应
正视产品缺陷，隐藏不如公开
销售心经
任何产品都有缺陷，任何服务都有不足，面对这些“负面”的东西，销售人员要有勇气正视，有勇气说出来。千万不要在客户提及产品的不足时去掩饰、隐藏，因为掩耳盗铃是自欺欺人。
在洛杉矶西北部，有一片住宅区，里面有20栋房子，售价从17950美元到19950美元不等。但是在几年中，开发商只卖出了其中的两栋房子。为什么还有18栋房子没卖出去呢？因为距离这这片住宅区20英里的地方是铁路，每天有3趟列车经过。
开发商找了很多优秀的销售人员推销这些房子，但是还是没有把房子卖出去。于是开发商变得焦虑不安。后来有一位销售员自告奋勇，表示能在一个月之内把这些房子全部销售出去。
开发商根本不相信，但这位销售员后来真的做到了，他是怎么做的呢？
首先，他向人们成批地展示这片房子，而且特意选在列车经过的时候展示。这极大地引起了人们的好奇心。而且他还要求，在展示的房子前面挂一个牌子，上面写着：此房有非凡之处，敬请参观。
接着，他让开发商把每栋房子抬高20美元的售价。这20美元不是凭空抬高的，而是用这20美元给每栋房子置办一台彩色电视。要知道，在当时有一台彩色电视是很不得了的事情，绝大多数人都只有黑白电视。这样做的目的是让大家用电视的声音，掩盖火车经过的嘈杂声。
就这样，三个星期之后，这位销售员把18栋房子全都售出。
原本这些房子就是因为不远处有火车经过而滞销，但这名销售员在推销的时候，没有回避这个缺点。相反，他把缺点公开呈现出来——在火车经过的时候向大家展示房子，这种勇气，这种自信，是非常难得的。
更值得赞赏的是，这位销售员没有把产品的缺点视为绊脚石。相反，他通过积极思考，在每栋房子里置办一台彩色电视，这在很大程度上能有效地减少火车的嘈杂声对住户的影响。另外，彩色电视在当时算得上是高档家电，能满足购房者的虚荣心。这就促使这些房子成了抢手货。
心理学词典
“两面提示”效应：一面提示是仅向说服的对象提示自己一方的观点或于己有利的判断材料；两面提示是在提示己方观点或于己有利材料的同时，也提示对立一方的观点或不利于自己的材料。社会心理学研究表明，一面提示能够对己方观点作集中阐述，简洁易懂，但会使说服对象产生心理抵抗。“两面提示”给人一种公平感，虽然理解难度增加，但容易使说服对象信服。
这个销售员没有只向客户进行“一面提示”——房子里面配备有电视，他还向客户进行了“另一面提示”——房子旁边有火车通过。通过这种方法，他赢得了客户信任，圆满完成任务。深入分析，我们不难发现，这个销售人员巧妙借助社会心理学“两面提示”效应，取得了不俗的业绩。
面对商品的缺陷，销售人员不能忽略，也不能回避，否则，只能让推销工作变得更难。因此，永远不要试图掩盖产品的缺陷，因为这是一种欺骗行为。再说了，群众的眼睛是雪亮的，客户或许早就知道这个缺陷，假如你在介绍产品的时候极力回避，对方会认为你是在刻意隐瞒，从而影响你的信誉。不过，如果产品的缺点像下面故事中讲述的那样，那么你就要注意了。
售楼小姐对客户说：“我们公司一向坚持诚实待客的宗旨，现在我要向你介绍房子的优缺点了。”
客户问：“很好，请先告诉我这栋房子的缺点是什么？”
“哦，这座房子的缺点有：北面三英里的地方有两个污水处理厂，南面有个养猪场，西面有个化工厂。”
“那么，它有什么优点呢？”客户问。
“优点是，你随时都能准确地判断今天刮什么风。”
如果产品的缺点多于优点，缺点大于优点，而且销售人员还把产品的缺点直接告诉客户，那么结果可想而知了。但不管怎么样，销售人员都应该对产品的缺点做好心理准备，最好能当着客户的面提出产品的小缺点，并努力将其转变为优点。当你客观地指出产品的缺陷并为客户想好弥补的措施，客户会对你产生信赖的感觉，你的成功就在眼前了。
那么，面对产品的缺陷与不足，怎么才能将其转化为你销售的有利因素呢？
（1）在介绍产品的优点时，顺带说出产品的不足。
很多销售人员在向客户介绍产品时，总是滔滔不绝地讲优点，对于缺点避而不谈。甚至当客户问起时，销售员还极力辩解，想方设法掩饰。这样做是非常不明智的。正确的做法是，在介绍产品优点的时候，顺带提及商品的不足，这样显得客观公正，很容易给客户留下正派、可靠的印象。请放心，只要这些不足不是致命的，不是客户最关心的，一般不会影响客户的购买决定。
（2）事先若没发现产品的不足，事后及时通知客户。