人们常说，“有比较，才有鉴别”“不比不知道，一比吓一跳”。这些话充分表明对比、比较的重要性。世界万物不是孤立存在的，如果没有比较，就没有黑暗和光明的差别、没有美丽与丑陋的差别，只有进行比较，才能使不同事物的特点更加突出。这就是心理学上的“对比效应”。
心理学词典
对比效应也称“感觉对比”，是指同一刺激在不同的背景作用下产生不同感觉的心理现象。“对比”可以强化或者弱化某一形象在个人心中的位置。
如今，市场上的同类产品大同小异，没有哪个产品绝对“好”，也没有哪个产品绝对“不好”，因此，在销售中，你要善于把自己的产品与同类产品进行对比，针对客户的需求，有效地突出自己产品的优势。
举个例子，计算机销售人员将产品推销给工程师时，应该明确客户最重视计算机的硬件和系统性能。因此，在推销的时候销售员应该通过比较，突出自己产品的硬件和系统性能比同类产品过硬，这样才更容易打动客户。下面有个小故事，也充分说明了这个道理：
张三和李四聊天，张三说：“今天我赢了网球冠军和游泳冠军。”
李四不太相信，就问他是怎么赢的，张三说：“我和游泳冠军比网球，和网球冠军比游泳。”
这个笑话和“田忌赛马”的故事有异曲同工之妙，它告诉我们：在销售中，要学会用自己产品的优势去比对手产品的不足。那么，在具体运用“对比效应”推销产品时，该怎么做呢？下面有两点建议，供你参考。
（1）用对手产品做反衬。
所谓反衬，是指用对手产品的不足，衬托自己产品的优点，从而使自己产品的优点更加突出，使客户印象更加深刻。当然，这必须事先了解对手产品的特点，并确定自己的产品真的有某方面的优势。
一位铸砂厂的销售员去拜访一家铸铁厂的采购经理。见面后，销售员在地上铺了一张报纸，然后从包里取出一袋砂，然后往纸上一倒，顿时灰尘四起。采购经理几乎要窒息，大吼起来：“你在干什么？”
销售员说：“这是贵公司目前使用的砂，是我前天在你们公司生产现场取样的。”
然后，他又在地上铺了一张报纸，倒上一袋砂，这时没有灰尘，采购经理感到大为惊奇。经过这番对比，采购经理清楚了两种砂的性能、硬度和外观，最后决定购买销售员推荐的砂。
无需多说，只需比较，就能打动客户作出购买决定。值得注意的是，在对比中，销售员要尊重客观事实，不要轻易批评竞争对手的产品。因为背后说人坏话显得不厚道，显得小家子气，会引起客户的反感。在对比的时候，可遵循这几个步骤：第一，说明自己产品的若干特色；第二，说出自己产品的最大的优点；第三，举出对手产品最大的缺点；最后，进行价格对比。
（2）向客户介绍自己产品的独特卖点。
当今社会，商品琳琅满目，商业广告铺天盖地，面对无处不在的推销，消费者也会感到迷茫。在这种情况下，优秀的销售人员能看准消费者的心理，向消费者介绍产品独一无二的个性。所谓独一无二的个性，是指产品的优点、品质、外观等是别的产品所不具备的，或者是别的产品无法比拟的。
举个例子，达美乐比萨食品的口号是“30分钟内送货上门”，保证比萨食品送到客户手中时是温热的。由于其他速食产品不具备这样的条件，因此，达美乐依靠这个独特的优点在速食食品中迅速崛起，并占有自己的一席之地。
4.稀缺效应
让你的产品变成“紧俏货”
销售心经
物以稀为贵，越稀少的东西其市场价值越高。因此，在销售中，销售人员完全可以把自己的产品变成“紧俏货”，利用人们对稀缺物的渴望实现营销目的。
蔡小姐是某售楼中心的销售人员。一天，一位客户来咨询房价，并看中了A套房。在带客户去看A套房子时，蔡小姐告诉客户：“先生，A套房你可以看，但是三天之前它已经被一位先生预订了。因此，如果你要买，只能选择B套房了。”
听蔡小姐这么说，客户说：“没关系，我去看看再说。”看完之后，客户觉得A套房果然不错，但既然有人预订，只能怪自己来晚了，于是有点失望地离开了。
两天后，蔡小姐给那位客户打电话，高兴地说：“先生，告诉你一个好消息，之前预订A套房的那位客户由于资金问题取消了预订，而我当时发现你比较喜欢这套房子，于是就第一个告诉你，你还打算买吗？”
客户听了这个消息，顿时有了一种失而复得的感觉。既然机会来了，那一定要把握住，于是迅速与蔡小姐签订了购房合同。就这样，蔡小姐顺利销售了A套房。
蔡小姐为什么轻松卖出房子呢？因为她巧妙地激发出客户对A套房的好感，之后又充分利用客户“害怕买不到”的心理，使客户在惊喜之余，迅速作出购买决定。要知道，当初她告诉客户A套房已经有人预订的目的就是让客户觉得A套房比B套房好，从而让客户对A套房产生好感，为之后的推销做铺垫。
“难得的东西，得到之后才会格外珍惜”说的就是人们对稀缺物品渴望程度的心理现象，也就是心理学上的“稀缺效应”。从心理学角度看，这反映了人们害怕失去、害怕得不到的深层心理。因此，如果你懂得给客户制造“购买危机”，让客户觉得你的产品非常紧俏，那么你的产品会更受客户的青睐。
心理学词典
社会心理学研究发现，越难得到、越稀少的东西越容易激起人们的获得欲望。这种对越稀少的东西渴求越强烈的心理状态被称为“稀缺效应”。
打个比方，你可以对客户说：“我们公司可能人手不够，会减少产品生产量，所以从下个月开始，产品会比较紧缺。”你也可以这样说：“最近原材料价格上涨，我们的产品价格不久也会上调一些，建议你早点购买。”这样说，就会刺激客户的购买心理，使客户快一点儿作出购买决定。
一般来说，人们有这样一种想法：紧俏产品肯定不错，否则怎么会供不应求呢？所以再不买就买不到了，还是赶快买吧！如果你抓住客户这种心理，就等于抓住了客户的钱包，成交概率自然高得多，产品自然卖得快。下面这个故事中，经理就是在给客户制造购买压力。
在世界滑板行业，有一个品牌叫西拉斯&玛丽亚，它的东京分店在营销方面不走寻常路。每次只允许20名顾客进入，其他顾客必须站在门外等候，由工作人员拉起绳子，维持现场秩序。当前一批顾客离开之后，工作人员会更换货架上的商品。这种做法不仅没有让顾客感到烦躁，相反，大家都乐此不疲。
在销售过程中，销售人员可以给客户提供一些略带夸张成分的市场信息，或与自己产品有关的销售行情，让客户觉得现在是购买产品的最好时机，再不买就晚了，从而促成交易。