有时候，销售人员向客户介绍产品时，并不是特别了解产品的缺陷，事后才得知产品有这样的缺点、那样的不足。这时候，如果销售人员能及时通告客户，那么会给客户留下值得信赖的印象。在这方面，日本企业家小池先生做出了榜样。
小池先生20岁时，在一家机器公司做销售员。有一个月，他顺利向25位客户推销了产品。但是有一天，他突然发现这种机器售价比其他公司的产品贵一点。他担心客户知道后会觉得受到了欺骗，会怀疑他的信誉。于是，他立即带着合约书和订单，逐一拜访客户，把情况如实相告，并请客户重新考虑。他的行为感动了25位客户，他们不但没有解除合约，反而给他带来了更多客户。
（3）提出建议，帮客户消除产品不足所造成的影响。
产品有不足和缺陷不要紧，重要的是你是否有办法帮客户消除这些缺陷所造成的影响。举个例子，如果你是笔记本电脑销售员，假如你卖的电脑散热不好、电池续航能力不足，那么你在向客户介绍电脑的时候，不妨告诉客户：
“电脑各方面性能都很好，尤其是硬件，但散热不是太好，因此，在长时间使用时，不妨使用一段时间中间关机休息一下，这样对保护眼睛也有好处。或者，你买一个小的散热气，我们就有这个产品。”
如果客户最在意的是电脑的硬件和系统性能，那么可能不在乎电脑的散热问题，毕竟你也提供了有效的建议。
7.调动兴趣
激发客户购买欲望
销售心经
客户为什么不想买你的产品呢？很多时候是因为他对你的介绍没有产生兴趣，无法激起他们的购买欲望。如果你的介绍能调动客户的兴趣，那么你获得签单也就不难了。
戴维·考珀是著名的保险营销大师，他进保险业的头三个月，一份保险也没卖出去。如果再这样下去，他就将面临被解聘的危险。为此，他下定决心要尽快做成一笔生意。
一天下午，戴维·考珀走在大街上，突然看到一个中年男人在卡车后面放梯子，于是他快步走过去。从那个中年男子的外观上看，戴维·考珀断定他是房屋修理工。
戴维·考珀走到中年男子身边，礼貌地向他打招呼：“今天感觉怎么样啊？”
中年人见戴维·考珀这么热情，感到有些惊讶，回答说：“感觉很累。”
戴维·考珀说：“做房屋修理工的人身体素质都不错吧，如果你经常感到累那可不行，万一力不从心从屋顶摔下来怎么办呢？”
“能怎么样？还不是进医院！”中年男子不以为然地答道。
“如果你出事了，谁来照顾你的家人呢？”戴维·考珀又问。
中年男子似乎没有考虑这样的问题，一时间不知怎样回答。
见他不说话，戴维·考珀说：“你的职业有很强的特殊性，特殊就特殊在发生意外的概率比较高，所以你应该为自己做好安全打算。现在有一种保险，是专门为房屋工人设计的，它能保障你的切身利益。退一万步讲，假如你不幸发生了意外，你的妻子和孩子会得到照顾，你还会获得相应的误工费。”
“真的吗？你详细说一下，我想了解了解。”中年男子显得非常感兴趣。
“好，是这样的……”
经过一番详细的介绍，中年男子当场签订了保险合同。
在现实生活中，很多人对保险推销员存在一定的戒备和反感心理，他们总认为保险推销员为了获得签单，不顾客户的具体情况没完没了地推销。但在这个案例中，我们没有发现这种情况，戴维·考珀在介绍保险的时候，给人非常舒服的感觉。
首先，他没有直接谈保险，而是先和房屋修理工闲聊一下，然后顺其自然地把话题引到安全保障方面；其次，在交谈的全过程中，戴维·考珀总是站在房屋修理工的角度看问题，这就不会使对方产生反感；再者，在交谈中，戴维·考珀的问话技巧非常高明，很好地激发了房屋修理工对保险的兴趣和购买欲望。
心理学词典
心理学研究发现，兴趣是一个人能动地从事某一项活动的重要心理前提。当一个人对某个东西产生兴趣时，他们才有可能作出相应的行为。
由此可见，销售员在介绍产品时，一定要想方设法调动客户对产品的兴趣。只有这样，客户才有购买产品的可能。要想激发客户的兴趣，就要紧扣引发客户兴趣的话题，激发他听下去的欲望。比如，文化用品推销员在向客户介绍产品时，紧扣“产品能为客户节约多少办公经费”这个话题，就能很好地调动客户对产品的兴趣。因为节约成本是客户最关心的问题，是客户无法抗拒的兴趣点。
下面有两种简单易学的方法，能极好地调动客户的兴趣，激发客户的购买欲望：
（1）用别具一格的产品介绍法激发客户的好奇心。
客户对产品是否感兴趣，建立在客户对销售人员是否感兴趣这个基础之上。如果销售人员在见到客户的瞬间，一下子就让客户产生深刻的印象和好奇心，那么客户购买销售人员的产品的概率就会提高。下面这个故事讲的就是这么回事：
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次订货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳蹿，一时间场内轰乱。不一会儿，他把小猴放进了笼子，场内恢复平静。这时，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品畅销全美。
为什么金姆简单的产品介绍却收获了那么多订单呢？因为他的介绍别出心裁，激发了大家的好奇心，给大家留下了深刻的印象。因此，大家对他的产品也产生了深刻的印象，也愿意购买他的产品。
（2）用设置悬念的介绍法调动客户的好奇心。
几乎每个人都有一种天生的求知欲，喜欢打破砂锅问到底。因此，在销售中，故意设置悬念，可以吸引客户。例如，有家培训公司每个月都会给各大公司发传真，内容是关于培训课程的。开始时，他们收到的反馈信息少得可怜。后来他们想到一招，每次发传真内容时，只要一行字：每年帮你增收500万，6月6日大揭秘，请火速预约。结果他们的电话几乎被咨询者、报名者打爆了。
作为销售员，如果掌握了客户真正关心的问题，在销售的时候，就要整理好你的推销语言，紧紧围绕客户的兴趣，用悬念式的介绍吸引客户的关注。这样，客户才会在你的引导下对产品产生好奇感和购买欲望。