因为前期郑鹏在基层需求性调查中和中层领导关系处得很好，他们基本上已经倾向于德莱塔公司的设计思路。又因为运营总监保持中立，德莱塔公司中标便顺理成章了。
（七）合同谈判中标结果出来后，郑鹏总算松了一口气。剩下的就是最后一个环节了。因为德莱塔公司和 RUN 公司的各个方面实力都比较接近，RUN 公司对这次竞标结果反应比较强烈，他们立即找到运营总监，询问自己为什么没有中标，希望能在最后的环节改变局面。因为上阶段的教训，所以 RUN 公司决定这次将重点放在中层领导上。运营经理建议其作好合同谈判的准备，并告诉 RUN 公司 ：总经理担心的主要是质量和成本的问题，在合同谈判环节，总经理将作出最后的决定。这次合同谈判的形式是同时与两方进行谈判，但是以德莱塔公司为主。
同样，郑鹏也知道了这个消息，明白志高技术公司是想给两家公司施加压力，增加谈判筹码 ；再者，RUN 公司在前期准备中投入了很多，面对这最后的机会，他们肯定会不惜一切代价改变局面，同时志高技术公司总经理（田总）在这个环节介入，环境发生了很大的改变。田总是一个很精明的人，他知道前期中高层和德莱塔公司打得火热，在谈判时肯定拉不下脸来，于是派了企业内部的谈判专家沈经理来组织谈判。这次谈判的内容是价格，合同工作范围，集成服务内容，组长技术负责人，项目经理工作说明书，付款方式，违约、罚则、法律、仲裁、项目实施细则，技术方案，各阶段验收标准约定，培训，保修及服务条款，等等。
整个谈判进行了一周，最后在价格上双方争议很大，德莱塔公司开始开价万元，想将价格控制在 300 万元以上，志高技术公司谈判专家想将价格降低 15%。
谈判时沈经理作了一次发问后告诉德莱塔公司代表—项目营销部张经理“还有天时间可谈判，希望德莱塔公司配合，在次日拿出新的方案来”。次日上午，张经理在分析的基础上拿出了一份方案，价格比原来降低了 5%（沈经理要求降低 15%）。
张经理说 ：“沈经理，我已经降了两次价，共计 5%，还要降低 10%，实在困难啊！”
双方互相讨论、解释一阵后，建议下午再接着谈。
下午复会后，志高技术公司先要德莱塔公司报新的条件，德莱塔公司将其定价的基础和理由向志高技术公司再次作了解释，并再次要求志高技术公司考虑其要求。
谈判进行到下午 4 点时，沈经理突然说，如果不能再降 10%，他们就会将项目交给公司做。张经理把志高技术公司的条件整理了一遍，表示有困难，但是可以研究，这天谈判就结束了。
回到旅馆，张经理打电话问郑鹏能否了解一下 RUN 公司最近的动态。郑鹏向市场部林经理、IT 部张宇经理询问他们是否和 RUN 公司还保持着联系、与他们的合同谈判进行得怎么样。RUN 公司在这次合同谈判中投入了很大的精力。其价格较低，为 250 万元，但是售后服务时间短，而且不能提供免费培训 ；同时要求付款方式是分阶段付款，尾款只占其中的 5%。了解基本情况后，张经理另起草一份文件，其中放宽了培训及售后服务条件，在价格上坚持再降低 5%。他还在谈判中强调，系统设计出来是一个环节，但对企业来说最重要的环节是系统的维护及实施，所以售后服务及培训是非常重要的。沈经理听到对方的意见后，慎重地考虑了一下，最终还是选择和德莱塔签订合约。
（八）签约成交签订合同后，德莱塔公司的设计团队开始进入志高技术公司。经过现场调研及体系设计后，安装和调试一切顺利。在安装结束后正式运行的前一个晚上，郑鹏请客户方所有参与这个项目的人一起庆祝了一下。大家一起吃饭、喝酒，玩得很高兴。
第二天，郑鹏专门拜访了运营总监。
“运营总监，昨天我们 CRM 系统已经安装调试完毕了，虽然在这个过程中有一些小的问题，但我们都尽力解决了。我们还有什么能做的呢？”
“IT 部张宇经理已经告诉我了，他们对你们的服务比较满意。你看，我已经用上你们的软件系统了。能不能麻烦你们给我们的操作人员培训一下？据市场部林经理说，很多基层工人还不知道如何操作呢。如果可以，我们可以另外支付培训费用给你们。”
“问题应该不大，我把这件事记下来，然后给您答复。运营总监，您非常忙，如果您没有其他事，我就不占用您的时间了。您有任何事情都可以随时打电话给我。”
“好吧，再见。”
“再见。”
郑鹏回到办公室，与客户方张宇经理商量了一下培训及费用的问题，决定免费为其提供培训服务。然后郑鹏致电运营总监，运营总监表示非常感激。郑鹏知道张宇经理很喜欢古典音乐，市场部林经理喜欢看话剧，物流经理喜欢摄影，派人前去给志高技术公司提供培训时，便托培训人员带了一套维也纳新年音乐会的碟送给张宇经理，3 张最近的话剧票送给市场部林经理，一本影集送给物流经理。
最后，郑鹏以德莱塔公司总经理的名义（在其允许的前提下）写了一封信给志高技术公司的田总，首先对田总选择自己公司的产品表示感谢，然后叙述了自己公司成功的安装过程并告诉他培训工作已经完成。最后，郑鹏在信中表示，如果需要帮助，他愿意随时效劳。