（一）客户方采购第六阶段的描述客户通过技术标与商务标的因素来确立筛选的标准，例如 ：通过价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选供应商。
在上一阶段，项目采购小组通过对外招标、考察供应商实力、进行技术选型，筛选出了若干有资格的候选供应商。从中脱颖而出的候选供应商，都有成为首选供应商的可能。那么，到底谁会成为最后的赢家呢？在这个阶段，客户企业所要经历的事情有 ：项目采购小组评选出一个首选供应商，决策层确定首选供应商。
采购小组会依据项目评估的标准，筛选出一个最具潜力的供应商，并提交给客户企业决策层。决策层在听取采购小组的建议后，最终拍板确定首选供应商。
（二）机会分析当我们通过初步筛选，进入到这一阶段时，就意味着我们已经符合了客户企业的基本利益了。同时，这也意味着我们的竞争对手（其他候选供应商）也满足了相同的条件。这时候，客户企业对剩下的供应商进行考查以确定首选供应商，他们关注的焦点是什么呢？是组织的利益吗？我们应该做什么才能保证自己成为首选供应商呢？
首先要弄清楚的是客户考查的内容和标准，即项目评估的内容。如果能够在项目评估中遥遥领先于其他供应商，当然对我们成为首选供应商将非常有利。除此之外，更重要的是与客户的关系。如果在项目评估中，各供应商的评估结果不相上下，无论选择哪一个候选供应商作为首选供应商，对客户企业而言都不会有太大的差别，那么采购小组成员个人对候选供应商的看法和态度就将在很大程度上决定供应商的命运。对采购小组成员进行个人公关，争取采购小组成员对我们的好感，获得他们对我们的绝对认同，是本阶段最重要的事情。
本阶段的开始点标志是 ：经过初步筛选，客户缩小了挑选供应商的范围。本阶段的结束点标志是 ：客户企业决策层拍板确定首选供应商。
本阶段的成功标准是 ：项目评估小组正式对外进行招投标 ， 根据项目评估的标准来筛选供应商 ， 确定最合适的供应商。
二、核心构成：销售推进八步流程第六步“如何与客户进行项目评估”
（一）流程关系图客户方 （二）项目评估什么叫项目评估？
客户方的项目采购小组对外公开招标，进行技术选型以及供应商的初步筛选。
在客户内部采购流程的第六阶段，客户将进行项目评审，确定首选供应商。我们应该做些什么，才能够参与到客户内部采购流程中去呢？
在销售推进流程的上一阶段，我们根据客户招标要求设计正式方案，提交了应标书，应标书通过了客户采购小组的筛选。销售推进流程的第六个阶段是 ：项目评估。项目评估是指决策者选择项目实施方案，通过多方面的考评，力求客观、准确地将与项目执行有关的资源、技术、市场、财务等方面的数据资料和实况完整地汇集、呈现在决策者面前，使其能够处于比较有利的地位，实事求是地作出正确、合适的决策，同时也为该项目的执行和全面检查奠定基础。
如果销售流程推进顺利，在这个阶段的最后，我们将被确定为首选供应商。
项目评估阶段的目的①在标书已经符合采购标准的前提下，与项目评估小组成员建立倾向性的客户关系。在销售中，要使项目成交，必须符合两方面的利益 ：一是客户的组织利益，二是采购过程中相关人员的个人利益。由于我们已经通过了初步筛选，也就是说我们已经符合了客户的组织利益，因此在这个阶段，决定我们是否能够拿下销售订单的是项目评估小组的成员，我们必须尽力满足这些项目相关人的个人利益。
②获得明确的信号 ：项目由我方公司负责实施。这意味着我方已经胜出，我们接下来要做的就是与客户商讨细节问题。
项目评估阶段的步骤①通过项目招标，意味着我们已经符合客户的采购标准 ；②必须使项目评估人员及关键决策人明确倾向于我方公司 ；③项目评估结果明确表示由我方公司来负责实施。
项目评估阶段的工作任务清单①响应招投标的文件 ；②明确招投标的游戏规则，并掌握细则 ；③分析竞品，制定投标的竞争策略 ；④让多数人对我方产生倾向性 ；⑤确认中标，拿到中标通知书。
项目评估阶段的成功标准是什么？
（1）阶段成功的标准通过项目评估，我方优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，同时明确项目评估小组对我方的倾向性态度。
对我方来说，要想让销售流程继续向前推进，进入下一阶段，唯一的标准就是：
顺利通过项目评估，成为客户的首选供应商。要想通过项目评估，就要知道项目评估的标准是什么。请注意，项目评估与招标初选不同的地方在于 ：尽管项目评估和招标初选都会有十分明确的评选维度，但是，对于招标初选，评分标准比较客观，而项目评估时主观因素主导着整个评估过程。也就是说，项目评估小组成员对我方公司和方案的态度将会决定我方是否能够从本轮中胜出。如果能够获得项目评估小组对我方的倾向性态度，那就表明我方已经成为客户的首选供应商。
（2）符合条件①明确招标已经入围，最好能够帮助客户建立技术参数及指标等 ；②满足项目评估小组评估的内容及标准 ；③发展客户关系，明确项目评估小组（特别是关键人士）各自的态度及倾向性；④利用客户内部的经手人士分析竞争对手的优劣势，明确动向 ；⑤报价的协商及谈判 ；⑥项目评估结果已经确认由我方来执行实施。
项目评估阶段的注意事项①确保我方满足项目评估小组评估的内容及标准。除了技术标准外，还有许多评估内容决定我方是否能够成为客户的首选供应商。要弄清项目评估包含哪些方面的内容，并整合公司的所有资源来使我方满足客户采购项目的评估标准。
②利用客户内部的经手人士分析竞争对手的优劣势，明确项目的动向以及项目评估小组成员（特别是关键人士）各自的态度及倾向性。项目评估中存在许多软性因素，谁准确把握了这些有利条件，谁就拥有了极大的优势。通过内部人员随时了解项目评估的动态，可以帮助我们准确地制定竞争战略，打败竞争对手。
③项目评估结果已经确认由我方公司来执行实施。项目评估中的不确定因素非常多，就算我方获得了客户采购项目评估小组成员的认同，也不能保证我方一定能够赢得该采购项目。因此，只有明确知道项目评估结果，确认我方已经成为首选供应商，才表明本阶段已经顺利完成。
④设计标书评审的注意事项。客户对设计标书的评审包括对标书的审查、评估。
对投标文件的审查，主要是对投标文件是否符合招标文件的要求进行审查。投标文件应实质上响应招标文件的要求。客户方对投标文件的评估，主要是对投标的技术和报价进行评估。由于设计方案各异，需要评审的内容很多，为了科学合理地确定中标单位，客户方会对标书进行全面的评价，主要的评审内容包括以下几方面。
第一，评审设计方案的优劣。
对设计方案的评审，主要是评审设计指导思想是否正确，是否体现了招标文件的基本要求 ；产品方案、工艺流程是否反映了国内外同类项目的较先进水平 ；总体布置的合理性、场地利用系数是否合理 ；改建和发展的可能性 ；设备选型的适用性、经济性 ；其他相关问题。