方案设计阶段的步骤为了设计出高质量的解决方案，我们对解决方案的设计和修改必须满足 3 个方面的要求 ：
第一，解决方案必须满足客户的业务需求。
第二，解决方案所涉及的技术和产品必须有优势、安全可靠、兼容性强。
第三，必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务，来体现公司的专业能力。
（1）确认客户需求在进行初步方案设计之前，我们要对前一阶段与客户洽谈的内容进行确认，确保我们清楚地了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度等方面。
（2）初步解决方案设计初步解决方案的内容必须满足以下要求 ：
第一，初步解决方案所涉及的功能足以满足客户的需求。
第二，方案考虑到了客户对技术和产品的要求。
第三，方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最优化客户企业的整体性能 ；第四，可执行性 ：方案考虑了客户在项目时间、资金预算上的要求。
（3）初步解决方案的修改首先，与客户内部人员沟通，详细地记录他们对初步解决方案的看法和态度，以及对初步解决方案的改进有益的建议和观点。
然后，感谢客户内部人员对方案提出的建议。
最后，专业、高效率地完善我们的初步解决方案，确保新的方案能够针对客户的建议给出满意的解决办法。方案设计阶段的工作任务清单①制订销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算 ；②确立技术服务突破目标 ；③使对方形成对方案、产品和销售人员的认知 ；④通过设计院等渠道了解客户方关键人员的态度及竞争对手的活动情况 ；⑤与合适的渠道合作伙伴进行深度接触 ；⑥向主设提交有利于我方的项目方案。
初步接触阶段的成功标准是什么？
通过初步的部门访谈，深入并扩大营销开发关系范围，使更多的人认同我方目前的方案，同时使客户经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示。
请记住这样一个原则 ：挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题或要求越多时，我们成功的概率就越大。没有什么方案一开始就是完美的，如果客户看到我们的初步方案后，提出了一些自己的疑问或建议，并且表示需要召集客户企业更多的人员参与到方案的讨论中来，也希望我们能够有更多的支持人员一同参与，以解答他们的疑问时，请不要感到沮丧，不必为自己的方案不够完美而感到担忧。
客户希望将方案放到更大的范围内进行讨论，恰恰表示他认为方案有可取之处，值得让更多的人花时间和精力来完善它。相反，如果客户对方案不发表任何建议，也未提出正式的业绩展示邀请，可能是因为他认为花更多时间在这个方案上只是浪费而已。因此，在本阶段，如果客户表示需要进行业绩展示，那么销售流程就又向前跨出了一步。
（1）符合条件①至少有对经手人士的部门有针对性地进行访谈 ；②所提供的简单的客户化方案是结合访谈内容的 ；③沟通至少要影响该部门的经手人士，方案要使其满意 ；④发展与经手人士的关系（SPY），深化并扩大与其他人的关系 ；⑤如涉及价格，一定要保证所提供的是价格范围，或是经过调研后的实际报价；⑥在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。
（2）销售过程条件①对经手人士、客户内部相关部门进行针对性访谈。为了设计出针对客户需求的初步方案，必须对经手人士、客户内部相关部门进行有针对性的访谈，以获得有关项目要求的信息。与尽可能多的项目相关部门进行交流，这样有利于发现一些容易被忽视的问题。需求的准确定位能够帮助我们设计出较其他竞争对手更为出色、更符合客户要求的方案。
②与售前技术支持人员一起，利用交流与客户产生互动，了解其需求。协助售前技术支持人员与客户内部各个部门进行沟通，确保双方能够明白对方的意图，能够在相同的平台上交流，同时解决突发事件，保证双方沟通的流畅性，提高需求调查的成功率。
③利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对我们的看法。在访谈之后，向客户了解他们对访谈效果的评价，以及对参加访谈的我方售前技术人员的评价，判断访谈是否成功，以及这次访谈对于树立我方公司形象的影响。利用这些评价找出我方需要改善的地方，同时发现客户的关注点。
④确保所提供的简单的客户化方案是结合访谈内容的。在将初步设计方案提交给客户之前，再一次检查设计方案的内容是否符合客户要求，避免由于沟通理解上所存在的问题导致提交的方案不能满足客户要求，损害我方的企业形象，导致我方无法进入客户采购的下一阶段。
⑤沟通至少要影响经手人士，提交的方案要使其满意。最好先就我们的方案与客户方的经手人士进行交流，获得他对方案的认可。一方面，我们的客户方经手人士是客户采购流程的关键人员，他对方案的认可，可以帮助我们在客户企业中推广我们的方案。另一方面，客户方经手人士是目前客户企业中与我方关系最为密切的人，也是客户企业当中对我方最为信任的人。经手人士对方案所提出的建议，有可能最中肯、包含最需要解决的问题。
⑥如果涉及价格问题，必须保证提供的是报价范围，或者是经过调研后的实际报价。一般在提交初步方案的时候不要涉及报价。如果客户一定要我方给出报价，那么除非已经进行过详细的调研和计算，否则不要给出一个具体的价格，最好给一个价格范围。这样能够保证在后期方案变动时价格也能够灵活变动。
⑦争取获得客户高层领导以及其他部门对方案的认可，促使其承诺进行后续交流。在获得客户方经手人士对方案的认同之后，在经手人士的协助下，向客户高层领导以及客户方其他部门推广我们的初步方案，力争获得他们的认可。如果客户提出后续业绩展示要求，则表示我方完成了这一阶段的主要任务，顺利进入下一阶段。
方案设计阶段的注意事项①提交初步方案的同时，要与经手人士建立初步的客户关系。在进行销售时，我们要时刻牢记 ：发展客户关系。任何与项目的销售有关的客户方人员，我们都需要注重与他们建立良好的关系。在本阶段，经手人士是对我们的销售流程影响最大的人物，也是我们最应当关注的人物。②在没有了解客户的需求之前，绝不提交方案，即必须提交客户化的解决方案。
项目型销售最重要的原则就是“以客户为中心”。