第三步客户方：客户内 我方：销售推进 第三阶段里程碑 第三阶段 销售进展第三阶部采购第三步 第三步 完成标准 辅助工具 段配套案例威海C木门企业项目立项， 完成方案， 初步调研报告 是如何提升门窗组建小组 方案设计 获得信息 表、客户意见 企业方案设计中反馈表 的优势的？
图一、基础组成：客户内部采购八步流程第三步“项目立项，组建小组”
（一）客户方采购第三阶段的描述在上一阶段中，客户企业决策层初步确定了问题的解决方案，同时为该解决方案确定了满足需求的预算。但是，客户企业决策层可能不会亲自着手设计解决方案的细节，而是将问题的解决思路以一种明确的形式发布出来，并且指定专门人员负责解决这一问题。因此，客户企业在本阶段所要经历的事情有：针对问题进行立项；指定人员，组建采购小组，专门负责该项目。
首先是项目立项。由于客户企业决策层不会直接参与解决问题，他们需要将解决问题这一任务交由下属或副手来执行。但是，他们仍然需要把握问题的解决方向，以一种非常明确的方式来向参与解决问题的人员说明解决该问题的思路，以保证最终该问题可以以一种令自己满意的方式解决，并且所使用的资源不会过分偏离自己设定的标准。因此，决策层将专门就这个问题进行项目立项，将项目所要解决的问题、实现的目标和实现这一目标的指导思想书面化、明确化，以使项目最终能够符合决策层的设想。在这当中，我们最需要关注的事情有两件。第一，帮助客户企业进行项目立项。在立项过程中，决策层的看法还没有完全确定下来，我们帮助客户企业确定看法，也就是促使他们制定倾向于我们的标准。如何影响其制定倾向于我们的项目标准，我们将在项目型销售推进八步流程中详细介绍。第二，审查项目说明书。
项目说明书非常明确地表达了客户企业决策层对该项目的最终看法。对项目说明书的仔细审查，将有助于我们确立帮助客户企业解决问题的思路。
其次是组建采购小组。为了圆满地完成项目，客户企业可能需要进行多方面的考查和考虑，其生产部门、财务部门、技术部门和采购部门等部门的成员都可能会参与到项目采购小组中。不同的小组成员，其关注点大不相同。譬如，生产部门成员可能更加关注项目的最终成果是否方便运用、操作性如何，而技术部门成员更关注项目所采用的技术的先进性、整个方案的可行性和效果等。所以，当客户企业组建起项目采购小组之后，我们应当尽快地弄清采购小组成员的情况，包括他们所在的部门、擅长的方面、做事风格等。把这些信息纳入到客户信息管理系统当中，将对我们深入了解客户、顺利实施项目型销售有非常大的帮助。
本阶段的开始点条件是 ：客户企业决策层初步确定了问题的解决方案，同时为该解决方案确定了满足需求的预算。本阶段的结束点标志是 ：客户企业组建项目采购小组，专门负责解决这一问题。 章 七 第本阶段成功的标准有 ：
①问题顺利立项，得到企业内部各方面的支持和配合 ；②客户企业成立项目采购小组 ， 正式开始对外采购。
（二）机会分析在这个阶段，客户企业针对问题进行项目立项，并指定人员组建采购小组，专门负责该项目的采购。这个时候客户的活动主要集中在内部，因此本阶段的机会分析是进行客户内部因素分析，评价客户需求，确定我们的公关策略。
需要收集的信息包括 ：
①客户需求分析，如立项说明书、项目要求等。
②客户组织结构，如与项目相关的主要部门等。
③采购小组信息，如采购小组成员名单、采购小组组长等。
④关键人员信息，如关键人员职务、兴趣、对项目的态度等。
⑤决策流程。
表客户内部采购流程第三步项目立项，组建采购小组客户需求分析、客户组织结构、采购小信息收集范围组信息、关键人员信息、决策流程通过对以上信息的收集和评分，评价客机会分析目标户需求，判断客户公关的突破点首先，通过客户内部项目立项说明书，确认客户的预算、项目进度、项目要求等内容，判断其对我方资源投入的要求及我方成本，确认该项目的利润，决定是否对该项目进行立项。
其次，了解采购小组的信息，确认成员名单、组长。
再次，根据客户组织结构和决策流程，确定对项目有重大影响的关键人员名单，以及影响关键人员决策的人员名单。通过对采购小组成员、关键人员的深入分析，发掘他们的特点，确定公关策略。
（三）客户公关策略对客户内部采购小组成员、关键人员，我们应当如何进行公关呢？
从某种意义上来说，一个人的动机影响着这个人的决策，动机不同，决策的结果也不同。所以，制定公关策略的第一步，就是要对这些人员的个人动机进行探寻，具体包括工作职责、个性特点以及个人需求等。
具体内容工作职责技术、性能、质量、价格、安全、服务等工作风格、决策风格、思维风格、做事风个性特点格、社交风格、计划性、表达能力等完成任务、成就感、时间、职责、个人能个人需求 见度、团体归属感、情感、标新立异、地位、规则等在明确了客户内部人员的个人动机后，就要想办法影响他。制定公关策略的第二步，就是设计可能影响客户内部人员的路线。如图 16 所示，公关路线可以分为个人公关和关系公关。
个人公关是指我们针对客户内部人员的个人动机，与其直接接触，满足其个人需求。关系公关是指通过影响与客户内部人员有关系的人员，间接地影响客户内部人员。关系公关又可以分为组织外部关系公关和组织内部关系公关。
组织外部关系公关是指通过影响与客户内部人员有关系的外部人员，如家人、朋友等，间接地影响客户内部人员。组织内部关系公关是指通过影响与客户内部人员有关系的其他客户内部成员，间接地影响客户内部人员。组织内部关系公关又可以分为正式组织关系公关和非正式组织关系公关。