克制销售也叫“饥饿销售”，是指故意说产品供货不足，吊足客户的胃口，制造一种供不应求的假象。比如，娃哈哈在刚刚打开自己的市场时，故意对客户说“供货不足”，制造一种产品畅销的景象，引起很多经销商的关注，获得了很多经销商的订单。
（5）露缺销售。
产品有优点，也有缺点，一般的销售员往往只说优点，对缺点能掩饰就掩饰。但有研究表明，你敢于暴露产品的缺点，反而会使客户更加信赖你。所以，你在向客户介绍产品的优点之余，要敢于指出产品的不足之处，这种做法比大肆夸赞产品的优点好得多。例如，有个水果摊不慎着了火，香蕉的表皮被烧得漆黑，不过里面都没坏。摊主不忍心扔掉这些香蕉，于是想了个办法。他对顾客说：“这些香蕉被火烤过，味道非常独特。”顾客听他这么一说，都想尝尝烤香蕉的味道，纷纷购买，香蕉很快就销售一空。
6.安慰剂效应
给客户最想要的关心
销售心经
在销售中，销售员与客户谈的不只是生意，还应该给客户真诚的关心。尤其是面对陷入烦恼和困境的客户，销售员更应该给予支持、鼓励，努力与客户建立友谊。
某证券公司的一位推销员想说服一位老太太购买股票或债券，但一开始老太太显然不感兴趣。为此，推销员经常去拜访老太太，与她聊天，陪她散步。经过一段时间，老太太对推销员有了好感，甚至没有推销员的陪伴有点不习惯。于是老太太经常请推销员喝茶，还主动和推销员谈一些投资话题。
然而很不幸的是，一天老太太突然去世了。这位推销员的生意彻底泡汤了，但他仍然前去参加老太太的葬礼。在葬礼现场，推销员发现一家证券公司送来了两只花圈，他很纳闷，不知道怎么回事。
一个月后，有位女士找到这位推销员，说是那位老太太的女儿。原来她是那家证券公司某分支机构的经理夫人，她告诉这位推销员：“母亲去世后，我整理她的遗物时发现了你的几张名片，名片上写着一些关怀的话，我母亲保存得很好。而且以前我听母亲提起过你，她说和你聊天是一件愉快的事情。因此，我今天特意来谢谢你，感谢你对我母亲的关怀。”
说完这些，女士给推销员深深鞠了一个躬，然后又说：“为了表达谢意，我决定瞒着丈夫向您购买40万元的债券……”面对突如其来的大单，推销员又惊又喜，一时间不知道说什么好。
这位推销员之所以成功签下大单，是因为他之前真诚地关爱老太太，打动了老太太，也打动了老太太的女儿。这种推销方法的最高境界是让客户受感动，只要客户被感动了，成交就不在话下了。
事实上，推销员最初拜访老太太的目的就是签单，但随着与老太太交往的深入，他们之间建立了深厚的友谊。虽然老太太在去世之前没有买他的债券，但她的女儿被感动之后买了。由此可见，推销员如果想成功签单，就要真心对待每一位客户，给客户最想要的关心。
心理学词典
“安慰剂效应”，又名“伪药效应”、“假药效应”，指的是在不让病人知情的情况下服用完全没有药效的假药，但病人却得到了和真药一样甚至更好的治疗效果。这种现象在医学和心理学研究中很常见。
在心理学上，有一个“安慰剂效应”，说的是病人获得的虽然是无效治疗，但是鼓励病人相信身体会好起来、鼓励病人对未来充满信心，也能使病人的症状得到缓解。同样的道理，推销员对客户的关心可能并不能对客户产生实质性的帮助，并不能改变客户的现状，但是能给客户送去温暖，送去感动。这样一来，客户也会充满感激。
值得注意的是，在对客户表达关心之前，最好弄清楚客户需要什么样的关心，如果不了解情况，胡乱关心，可能会把事情搞砸。最后顾客不但不买你的账，反而会对你产生不好的印象。不信你就看看下面这个故事吧：
有位先生无法忍受妻子的泼辣和野蛮，逃出家门，投宿旅馆。
旅馆的服务人员给他打开一个房间，说：“先生，我们这里的环境很好，你会感到像在家里一样温暖。”
先生听了这话，当即表态：“天哪，赶快把钱退给我，我不住了……”
一般来说，销售员可以通过以下几种方式对客户表达关心和关注，从而给客户留下好感，促使推销成功。
（1）对客户的异常情况表达关切。
作为销售员，面对客户的异常情况，应该及时表达关切。比如，与客户约好了拜访的时间和地点，但客户却迟迟未出现，等客户出现之后，如果销售员不抱怨客户迟到，反而关切地问客户是不是临时有事才导致来迟的，那么客户一定会感到很温暖。
举个例子：邓玲和客户约好下午6点在公司见。下班后，同事们都走了，只有她一个人在公司等客户，可是客户并没有按时出现。直到6点半，客户才急匆匆地来到公司。客户见公司只有邓玲一个人，有些小感动。邓玲见到客户，马上给她倒了一杯水，关切地问：“你来晚了一定是在路上堵车了吧？”客户感动地说：“是啊，在路上堵了好长时间，真对不起啊！”随后他们才正式谈生意……有了之前真诚的关心作铺垫，接下来的推销工作顺利很多。
（2）对客户尤其是客户家人表达关心。
在销售过程中，销售员如果只关心客户，可能给人留下虚伪的感觉，但如果除了关心客户，还真诚地关心客户的家人，那么就很容易打动客户了。例如，一名推销员在电话里得知客户在医院，马上关心地问他怎么回事。客户说他的妻子要生孩子了，销售员马上恭喜客户，并问清楚了医院的地址。第二天他就带着鲜花和礼品探望客户的妻子。想一想，如果你是客户，你会不感动吗？
或许有些推销员说自己没有资源、公司没有政策，其实这根本不是理由。因为就算没时间、没资源、没政策，也没关系，通话结束完全可以给客户发个短信，表明你在真心关心客户及其家人。
（3）在签单之后关心客户的产品使用情况。
不知道大家有没有这种经历：在买一件商品的时候，比如买电脑，销售员会非常热情地接待我们，在推销的时候还会略带夸张的手法鼓吹电脑的功能，用一切手段让我们掏钱。等我们买了产品，付完款项，销售员就以为自己的推销活动结束了。如果我们发现产品有问题，事后找销售员解决，销售员的态度可能就完全不一样了。而且只要我们不找销售员，销售员绝不会打电话回访产品使用情况。