客户内部采购八步流程描述业务流程管控八步体系的起点是客户内部采购八步流程。
产品、服务的供应方了解客户内部采购流程的目的是提高销售的成功率。每个客户都有自己的一套内部采购流程。销售方要想实现销售，必须按照客户的规则行事，根据客户的内部采购流程一步一步推进销售过程。如果无法随着客户的内部采购流程不断前进，就意味着销售方的销售失败了。因此，在大额订单销售中，销售方在规范企业内部的销售流程之前，应该首先关注客户内部的采购流程。
客户内部采购八步流程是业务流程管控八步体系的基础组成要素。大额订单销售最大的特点就是以客户为中心，在实际销售中的做法就是尊重客户的兴趣、需求和规则。因此，业务流程管控八步体系将“尊重客户的规则”放在了第一位，销售和管理都是围绕着客户内部采购八步流程展开的。业务流程管控八步体系从两个方面向我们介绍了客户内部采购八步流程。
①从理论推广的角度，向我们介绍了客户内部采购八步流程的一般形式和步骤。
②从实际应用的角度，向我们介绍了客户内部采购八步流程的操作和应用，譬如如何根据客户内部采购八步流程来收集和使用有关客户、竞争对手的信息。
一般而言，当客户发现本企业中存在问题或需求之后，会研究解决问题或者满足需求的方案，并确定预算。一旦项目立项，客户企业首先会制定项目采购小组成员的资格要求，确定项目采购小组成员。项目采购小组会确定项目招标工作的目标与分工，进而制定采购标准（包括资质要求、评标指标、评审过程和规则等），并确定各项评价指标的权重 ；根据评标规则，项目采购小组编制招标文件，明确招标细目要求，并向供应商发出招标通知；供应商在接到招标通知后，准备有关资质证明，递送给客户项目采购小组 ；项目采购小组审核供应商的资格，淘汰不符合要求的供应商，并向资质符合的供应商发出标书 ；供应商经过准备，提交应标书 ；项目采购小组评审应标书（除价格以外的部分），并填写评审表，然后根据评审分数确定备选供应商，编制评标报告和招标评审表提交给企业的高层管理者 ；客户企业高层管理者在审批评审表后，决定首选供应商。此后，客户企业与首选供应商展开合作谈判，确定协议内容。当双方对协议达成一致意见后，签约成交。
案例：某集团的设备采购流程某集团经理杨某接到集团下属某工厂厂长的报告，得知该工厂一台重要设备由于老化，目前产能只有正常情况下的 70%。该厂长请示转让这台设备，购置新设备。
杨某心中产生了两个方案。第一个方案 ：现在就转让设备，购置新设备。
第二个方案 ：等过两年，当现有设备接近报废时，再卖出设备，购置新设备。
如果两年后再购买设备，新设备的价格会比目前低 ；但是现在转让设备的话，旧设备的残值比较高。从价格费用上看，两种方案不相上下。但是，目前工厂的产品非常畅销，如果产能下降，将影响到工厂的效益。因此杨某决定 ：现在就出让旧设备，购进新设备。
于是杨某通知工厂厂长，让他全面负责新设备的购买事宜。
目前这种设备全部是进口的，产地有在美国的，也有在日本的。该厂长考虑到日本设备的零配件通常是非标准化的，很难找到替代品，给设备的售后服务带来很大的限制，于是决定选择美国的厂家。
在与几个美国厂家进行接触后，该厂长决定将范围缩小至采用某种新技术的厂家。这种新技术能够提高设备的标准产能，同时其设备的寿命也比其他设备长。
在剩下的这几个厂家中，就有原来的设备供应商，双方合作已经好几年了，该供应商的售后服务不错，双方合作很愉快。最后，该厂长向集团经理杨某提议由原有供应商来提供新的设备。杨某同意了该提议。
双方在价格、售后服务等方面进行了商讨，并制作了合同。
双方签订了合同。该厂的设备采购项目告一段落。
机会分析一个销售项目的成败，取决于两个方面的影响 ：
（1）吸引力“这张订单值得做吗？”这个问题是所有企业进行销售时所要考虑的问题。只有这个销售项目能够给企业带来利润，企业才会有动力为之付出努力。因此，评估一个大单销售项目可能获得的利润，是进行销售时要做的第一项工作。
影响销售方企业在销售上所获利润的因素有如下两方面 ：从客户角度出发的项目本身价值，以及销售方为了完成该项目所需投入的资源。一方面，只有客户认为项目本身的价值高，项目才有可能以较高的价格成交，项目的利润空间才足够大 ；另一方面，只有销售方所投入的资源尽可能地少，才能够降低成本，提高项目的利润。
（2）可行性“这张订单能够做出来吗？”尽管订单的利润很高，我们很感兴趣，但是如果我们没有办法获得这张订单，那么，我们所设想的利润也就无法实现。因此，除了评估一张订单可能产生的利润之外，评估取得该订单的可行性也是前期工作之一。
影响销售方企业获得订单的因素有三方面 ：第一，销售方自身的资源能力。为了完成该销售订单，销售方必须投入哪些资源？销售方是否能保证这些资源的到位？第二，竞争状况。对该订单感兴趣的竞争对手有哪些？他们的实力如何？我们是否能够在竞争中获得优势？第三，客户内部因素。尽管客户企业在选择订单的提供商上有一套严格的标准，但是决策权的执行无法排除决策人员的主观因素。除了客户企业本身的需求之外，与订单有关的客户内部人员对我们获得订单与否的影响也非常大。
销售漏斗的应用（1）销售漏斗状态的分类销售漏斗是一个非常实用的销售管理工具，它通过对客户进行优先排序管理，确定了企业的资源调配、销售人员和管理人员精力的投入分配。利用销售漏斗来分析客户目前所处的销售状态时，可以将客户的状态划分为客户搜寻、进入漏斗和最佳状态 3 种。
判断客户所处的状态，有以下几个指标 ：
①客户搜寻状态。
章 四 第客户已经发现问题，或者提出需求 ；客户已经提出预算，或有财政计划。
②进入漏斗状态。
客户有明确的项目，并已经立项 ；客户已有采购进度计划或采购标准 ；客户正式筛选项目方案。
③最佳状态。
客户已经确定我们为首选供应商 ；开始合作谈判 ；签约成交。