面对如此短命的中小企业，我们不禁发出质疑 ：民营企业为什么长不大？它们的生存为何如此艰难？
答案不言自明，在大环境的影响下，民营中小企业的成长的确让我们担忧。在关系营销的影响下，如何帮助民营中小企业成长，并且摆脱关系营销的困局，显得尤为重要。
案例：客户对关系营销困境的思考下面是电气自动化行业的市场总监李先生与建筑工程行业的销售经理王先生的一段真实对话 ：
王先生 ：2012 年即将过去一半，这一年来工业品营销变数很大，工作中我有一些困惑，能向您请教一下吗？
李总监 ：工业品营销日新月异，需要我们一起来研究啊！我觉得最关键的是思维创新。
王先生 ：我们建筑工程行业的销售项目时间跨度、资金额度一般都比较大，与快速消费品行业完全不同。我也感觉到市场新营销观念日益明显，要做成一个项目真的很难。不知道工业品营销有没有一些可以遵循的原则？
李总监：是啊，我们电气自动化行业也是如此，生意越来越难做。产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化，以前靠关系，现在内地市场上关系固然还有一些作用，但是在沿海城市与南方市场上已经存在明显的危机了啊！因为客户的招标越来越透明，关注性价比越来越直接，难啊！工业品营销的旧原则、旧观念都快行不通了，我们要多向这方面的研究专家学习。
王先生 ：关于这点，我们公司明年会推出针对性的计划。我还有一个疑惑，有人说工业品需要顾问式销售，可是我们很多经验不够的销售人员怎么迅速掌章 一 第握这些技巧呢？
李总监 ：工业品营销靠以前的传统式销售或者关系营销已经不能满足当今需要了。比方说，西门子公司现在已经从简单地卖产品向卖服务、卖解决方案转变。因此，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖 品牌不如卖标准，这就是 2012 年之后工业品营销的趋势。当然，这也需要我们的销售人员很快成长为行业销售顾问。这个过程需要我们工业品销售人员进行观念的改变、技巧的提升和知识体系的熟练运用，并非易事。
王先生 ：哦，是的。谢谢李总监。让我们一起努力！
李总监：2012 年以后国内工业品营销的市场，绝非传统的灰色营销的天下，所以，只有掌握其规律，才能让企业发展得好，这正如比尔·盖茨所言 ：谁掌握了未来行业发展的趋势，谁就能赚大钱。
案例分析（一）关系营销的困境第一，关系营销不遵循一般竞争优胜劣汰的游戏规则。作为短期促销手段，若要处理企业积压产品，在中国目前的环境下，关系营销不无可取之处。但若长此以往，则后患无穷。它会使企业竞争环境恶化，导致卖方企业之间的恶性竞争，直至最后迫使企业以降低产品质量为代价来提高提供灰色利益的能力。
第二，关系营销是一种恶性竞争，而且在存在灰色需求的情况下力量强大，不依赖关系营销的企业绝不能等闲视之。比较稳妥的策略是，利用自己的优势（买方可接受价较高）参与其中，但始终以正常营销为主。
第三，关系营销的根源在于买方的采购代理制，所以要想根除关系营销，也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在，即使国家制定了有关法律限制，关系营销也是很难被控制住的。因为关系营销的特点在于一个“灰”字，由于灰，即使有法律条文限制，也很难监督和执行。而若从采购代理制着手，想办法使“灰”变“白”，如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等，再加大打击力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供给自然没有了用武之地。而这一切在一定程度上又取决于买方企业的产权关系是否理顺。
（二）关系营销导致的结果随着竞争的加剧，商家观念不断改变，关系营销在实际销售中的作用已被逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流，而且关系营销一旦控制不好，对企业会造成很大的伤害。关系营销会造成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至有一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起行动，损害生产企业的利益。
①关系营销导致销售成本增加，价格更贵。
由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本增加。这样一来，销售企业将通过把这部分增加的成本转移至购买方身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，更容易出现伪劣产品或问题工程等，甚至给整个工程项目造成更大的危害。
因此，关系营销方式不仅导致成本增加，还会给客户带来更大的麻烦。
②关系营销盛行，导致企业缺乏创新。
如果长期依赖关系营销来建立工业品项目，企业的销售人员及高层就会把精力集中于发现客户关系、了解客户背景、挖掘客户需求上，以期发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，也无法在市场上形成自己的核心竞争力。
③依赖关系，缺乏内练，与国外差距加大。