一般来说，人们不忍心连续拒绝别人两次以上，当第一次拒绝别人之后，只要第二次的要求不难达到，人们通常会答应。心理学家认为，这是源于人们内心深处的内疚感。因为人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没帮上忙，辜负了别人的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的光辉形象。这时，如果对方又提一个小要求，那么为了恢复自己在他人心目中的好形象，便会欣然答应。
看下面这则借钱的故事：
赵先生想买一台电脑，缺了1000元钱，于是他找到朋友：“能借我一些钱吗？我买电脑差了一点，下个月发了工资就还给你。”
朋友问：“借多少？”
“3000元！”赵先生说。
“哪有那么多啊？我刚交完房贷，最多只能借你1200元。”朋友为难地说。
“哦，那就借我1200元吧，其他的我再想办法！”
在生活中，留面子效应随处可见。作为一名销售人员，也有必要学会将这种心理效应运用到销售中，从而提升自己的销售业绩。关于如何利用留面子效应，下面有几种常用的技巧：
（1）注意商品摆放的技巧。
两个商品基本上一模一样，但摆放的位置不同、标价不同，会产生不一样的销售效果。打个比方，玩具店的老板在顾客很容易看到的地方摆放一个标价很高的玩具，又在不太容易看到的地方摆放同样一个玩具，但标价却低一些。顾客进店后，最先看到那个标价很高的玩具，随后他们又发现了那个标价低一些的玩具，这时他们很可能会高兴地买下来。
为什么呢？因为两个玩具一模一样，价钱却不一样，顾客一比较，当然会买便宜的。顾客甚至认为老板搞错了，觉得自己占了便宜。殊不知，这是老板刻意制造的“骗局”，顾客却心甘情愿地往里跳。
（2）注意向客户提问的技巧。
有两家早餐店，每天接待的顾客差不多，但晚上结账时，B店的收入总比A店多一百来块。为什么呢？原来是经营方法不同。
顾客来到A店，对服务员说：“来碗粥，两根油条。”服务员会问：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是服务员给客人加了一个鸡蛋。当然，有些顾客表示不加鸡蛋。
顾客来到B店，对服务员说：“来碗粥，两根油条。”服务员会问：“加两个鸡蛋怎么样？要不加一个也可以！”顾客通常会说：“那就加一个吧！”有的顾客会加两个，很少有顾客说不加鸡蛋。
造成两家早餐店营业额有差别的原因，就是心理学上所说的留面子效应。对于销售人员来说，也可以运用这种提问技巧从客户那里获得多一点签单。比如，你希望客户订200件，但你故意问客户：“订300件还是200件？”虽然只是这么一问，但很可能让你获得更多订单。
（3）注意表达歉意的技巧。
在一些服务行业中，利用留面子心理向客户表达歉意，能够有效地化解抱怨和不满的情绪。比如，受大雾天气影响，机场话务员通知大家：“由于天气影响，飞机预计推后1小时起飞。”顿时，机舱里响起了乘客的抱怨声，大家不得不做好准备，耐心地等待1个小时。几分钟后，话务员再次告诉大家：“旅客朋友们，根据最新的气象资料显示，还有半个小时，飞机就可以起飞了。”这时乘客们拍手叫好，喜出望外。尽管最后飞机只晚点10分钟，但乘客们却感到格外庆幸。
同样的道理，你和客户约定了见面地点，但是由于特殊原因迟到了，你打电话给客户：“对不起，张先生，我在路上堵车了，估计要迟到10分钟。”客户接到电话，做好等待10分钟的准备，但仅过2分钟，你就出现在客户面前，客户一定会感到惊喜，你迟到留给他的坏印象也会立刻消失。
6.阿伦森效应
给予客户的实惠要逐渐增加
销售心经
客户的欲望和需求是无穷的，你永远难以满足。因此，在介绍产品的优惠和好处时，不要和盘托出，要像挤牙膏一样慢慢“挤”出来，这样才能更好地满足客户的心理需求。
甲和乙是某公司两名销售人员。甲在推销产品时，习惯性地对客户说：“我们的产品正在搞促销活动，凡是购买者，可以享受送货上门、免费安装、一年包换、五年保修、八折会员卡等优惠条件，还有机会中10万元的现金大奖。机不可失，时不再来，快来抢购喽……”
客户听了后，说：“确实有很多优惠，如果再优惠一点，那就更好了，你们公司还有什么优惠吗？”
甲说：“没有了，这些就是全部的优惠，没有比这更优惠的了。”
客户说：“那算了，我不买了。”