伟人爱因斯坦尚且把少说话作为成功的要素之一，对一个推销员来说，学会少说话同时用心倾听客户心声的必要性也可见一斑。
倾听是一门艺术。每一位推销员在拜访客户的时候都要提醒自己，为了实现营销目标，一定要清除大脑中的杂念，专心致志地倾听。那么，怎样才算用心倾听呢？下面来介绍几个用心倾听的秘诀：
（1）倾听的时候与客户保持眼神交流。
与客户对话交谈的时候，销售人员应多倾听。在倾听的时候，请与客户保持眼神交流。这样能让客户知道你很重视他的话，正在专心地听他说话。如果在倾听的时候东张西望，或者假装在听，类似的情况一旦被客户察觉，销售人员留给客户的印象就会大打折扣。这会对推销活动造成非常不好的影响。
（2）倾听的时候不要随意打断客户。
在倾听的时候，销售员对客户的观点可能有不同的看法，如果想发表意见，一定要等客户说完再说。如果销售员不顾客户是否谈兴正浓，一有意见就马上提出来，很容易打断客户的思路，引起客户的不悦。
（3）准备纸和笔，在交谈时随手做记录。
准备好纸和笔，便于把客户透露的重要信息记下来，这会让客户觉得你很重视他的话，有助于给客户留下好印象。同时，记下来的信息不易遗忘，正所谓“好记性不如烂笔头”。
（4）当客户言辞激烈时，你要保持冷静。
有时候，客户可能并不友好，比如语言不礼貌、举止不文明或观点很绝对等。这时候销售员一定要保持冷静，尽力控制好自己的情绪，避免被客户激怒，转而与客户发生争执。
5.贴标签效应
根据客户个性，了解购买习惯
销售心经
每个客户都有不同的性格特征、处事风格、感情表达方式，这些不同的个性决定了客户的购买习惯是不同的。如果你了解客户的个性，用心研究客户的购买习惯，那么你会把营销做得更好。
西班牙的某服饰公司在中国有很多家门面，为了提高产品的销售量，总部的领导人研究发现很多中国的女性在购买服饰时，有这样一个习惯：
当女性顾客走进一家服装店之后，她首先是东看看、西瞧瞧，一看就是十几分钟甚至半个小时，好不容易看上一件衣服，然后才到试衣间试穿，试穿之后她又不买，而是放下。但是她还不走，还继续东看看、西摸摸……
有了这个发现之后，公司决定改变中国女性的购买行为。他们把同一款服装分大号、中号、小号展示。一般而言，购买中号的顾客最多，他们却在货架上少放些中号的货物，比如，原本可能有20人买，但他们只放10件，只让10人才能买得到。
公司这样做了以后，很快就出现了一个有趣的现象：一些女性顾客在买不到她们想要的衣服时，心里有一种无限的失落感。当她们下次来店里时，不再像以前那样东摸摸、西看看，而是直接翻看衣领，发现是中号的，就立即买下来，拿回家去试穿，如果不合适，第二天再拿来退换。
这个公司根据客户的个性，大胆改变客户的购买习惯，让他们的服装销量大增。他们这种用心做销售的行为值得销售人员和企业管理者们学习。
众所周知，每个人的个性是不同的，这导致了其购买习惯也不一样。因此，当你向不同客户推销产品时，不可能用同一种方法，否则很可能效果不佳。心理学上有个“贴标签效应”，我们可以将其灵活运用到销售中，销售人员要学会给客户贴标签，即见到客户应快速判断对方的个性是怎样的，然后用不同的推销策略对待不同个性的客户，这样成功率会更高。
心理学词典
社会心理学研究表明，在社会群体中，当一个人被赋予一种评价，他就会做出自我印象管理，使自己的行为与评价内容相一致，这就是“贴标签效应”。
研究客户的个性和动机非常关键，特别是要搞清楚客户是哪种类型的人，这种人有什么行为特点、嗜好和习惯，他们对你的产品兴趣有多高，等等。如果你了解了这些，那么你与客户见面的时候就知道说什么、做什么了。你的一言一行都会符合客户的心意，客户会对你很满意。反之，你可能让客户厌烦。不信就看看下面的例子：
销售员小胡走进王经理的办公室，向他问好，问他昨天有没有看足球比赛。客户勉强地伸出手，与小胡握手。小胡为了拉近与王经理的距离，问了王经理几个有关家庭的问题，谈论了一阵天气，然后才开始介绍产品的特性和功能。小胡介绍完了，王经理冷冷地说：“你留张名片吧，我很忙，等我考虑好了会给你打电话的。”小胡就这样被请走了。这次拜访草草收场，没有任何下文。
或许小胡离开王经理的办公室后，会抱怨王经理不近人情、对他太冷漠。与此同时，王经理也心里犯嘀咕：“这个销售员怎么这么啰唆，为什么不直接说产品，绕一大弯子太虚伪了吧？”殊不知王经理是个直截了当的人，不喜欢拐弯抹角，小胡因为不了解这一点，所以被冷漠对待。
很多推销员可能都喜欢小胡这一套沟通方式：先和客户聊聊闲话，调动一下谈话气氛，拉近心理距离。但实际上，并不是每个客户都喜欢这一套。因为每位客户有不同的个性心理，就像王经理那样，如果你不了解，那么你的推销很可能失败。下面看一个小故事：
有位先生是某公司的总经理，一天早上，妻子给他拿来一份报纸和一份早餐，他就一边看报纸，一边吃早餐，这期间两人都没说话。
过了两个小时，先生依然坐在桌子旁边看报纸，他的妻子忍不住问道：“亲爱的，你今天不上班吗？怎么还坐在家里呢？不去办公室吗？”
先生惊叫道：“见鬼，我以为自己在办公室里呢！”
这个故事告诉我们，习惯对一个人的影响力是巨大的。同样的道理，购买习惯对客户的影响力也非常大。所以，如果你通过客户的个性和处事风格了解客户的购买习惯，有针对性地销售产品，那么你获得签单的可能性就很大。
一般来说，根据性格不同可以把客户分为四种类型，有些客户四种类型兼而有之。下面就来详细介绍这四类客户以及针对他们的推销方法。
第一类，主观型客户。
主观型客户的特点是说话语速快，音量较高，提出的问题较为尖锐，喜欢用“我”字引出话语。“我”是第一人称代词，这种说话方式很好地表现出这类客户的强烈控制欲。除了从说话方式上判断客户是否为主观型客户，我们还可以观察客户的办公室摆设、物品等。如果你看到某位客户的办公室或家里有很多学历证书、荣誉奖状，如果你看到某位客户衣着考究、配饰得体、时间观念强，那么根据这些特点，你可以判断他为主观型客户。
拜访这类客户时，你最好多谈谈他们的成长经历和荣誉成就。但由于他们非常珍惜时间，因此，聊完他们的成长经历和荣誉成就之后应直奔主题。当他们不接受你的产品时，请不要过多地“纠缠”。当他们对产品有异议时，你应快速给出合理解释，帮他们作出决策，因为他们是比较缺乏耐心的人。
第二类，情感型客户。
情感型客户的特点是喜欢与人交流个人感情，对奇闻逸事感兴趣，但说话经常跑题；他们时间观念不强，经常不守时；他们朝气蓬勃，肢体语言丰富，不拘小节；他们非常善于处理人际关系，希望别人把自己当朋友。如果他们喜欢你，那么同样会喜欢你的产品。
拜访这类客户时，你可以与他们“侃大山”，天南海北地聊。如果能把对方聊开心，那么接下来的推销会顺利很多。拜访他们最好到第三方地点，尽量营造轻松的氛围，这非常关键。
第三类，分析型客户。