如果你想和客户建立长期合作伙伴关系，你要学会正确地管理他们的预期。为什么呢？因为从服务的角度来看，只有当客户感到你的服务达到了他们的预期，他们才会少些疑问，也就少占用你的时间和精力。否则，客户总觉得你的服务离他的预期有差距，于是总有疑问需要你解答，这样会占用你宝贵的时间和精力。
（3）与客户洽谈。
在重新评估和搞清楚了客户的预期之后，你应该和客户开诚布公地洽谈，商讨产品的价位和服务策略。在商讨的时候，主要讨论要提供给客户何种服务，服务的价值有多少，收取多少费用等问题。
（4）移交客户。
如果你和客户洽谈无法达成一致，那么你可以把这种洽谈移交给谈判公司，让他们代替你去谈判。当然，如果这样做的成本过高，你完全可以放弃，就此终止与客户的合作。
（5）终止合作。
如果做了以上工作，你和客户依然无法达成合作，那么你这时应果断地终止与客户之间的合作。但是，在向对方传达终止合作的消息时，应采取合适的方式，尽可能安抚对方的情绪，减少负面影响。
4.羊群效应
找准潜在客户里的“领军人物”
销售心经
在销售的时候，要找准潜在客户里的头领。直接与头领谈，能省去中间很多环节，不但便于对方了解你的产品，也有利于你了解对方的购买意向。这样做销售成功率会更高。
有一次，赵琳去一位客户家推销豆浆机。在她与客户聊得兴起时，客户的儿子从外面回来，当他看到妈妈选的商品时，马上给予了否定：“这种产品太难看了，看到它就不想喝豆浆了，买它干什么啊！”
客户的儿子大概十六七岁的样子，赵琳知道这样的孩子正处于自以为是的年龄。赵琳还发现客户的儿子说话很有影响力，那句否定的评价说得客户很认同。因此，赵琳意识到这次推销的成功与否关键在这个孩子身上。
赵琳随即与客户的儿子聊了起来。她把产品的宣传册拿出来让他选，他一下子看中了一个精致小巧的豆浆机。
“这个蛮不错的。”他指着一款设计精美，但容积很小的豆浆机。
“是的，这个确实美观，但只适合个人使用，不适合多人的家庭使用。”
听赵琳这么说，客户的儿子认同地点点头。
“不如这一款。”赵琳指着一个款式相似但容积较大的豆浆机，“你看，这个既美观，又比较适合三口之家使用。”随即，赵琳又说：“看，你已经是一个大小伙了，那款小豆浆机榨的豆浆还不够你润嗓子呢！”客户的儿子听后不好意思地笑了，客户也笑了起来。
最后客户的儿子作决定，要买赵琳推荐的那款豆浆机，客户很高兴地付了钱。
在销售商谈的最后阶段，你要善于观察潜在客户中谁是“领军人物”、谁是财政大权的掌控者。上文中，赵琳就做到了这一点，她敏锐地发现客户的儿子说话很有影响力，是影响付账的关键人物，于是把推销对象转向客户的儿子，最终通过打动客户的儿子而成功推销了产品。
很多情况下，你推销产品面对的不是一个人，而是一群人，比如，一个五口之家，一群办公室里的职员，三五个正在闲聊的年轻妇女，等等。这时候，他们都是你的潜在客户，如何才能将他们发展为目标客户呢？关键在于找出他们中的权威者、有影响力的人，即所谓的“领军人物”。
比如，五口之家中，爷爷年长，说话分量很重；办公室职员中，主管职位高，较有权威；几个年轻的妇女中，某个女士较为博学多才，影响力比较大。如果你能打动这些“领军人物”，那么你不仅能把产品卖给他们，还能轻松将产品卖给其他那些人。因为很多人都有从众心理，见别人干什么，很容易跟着去做。正如心理学中“羊群效应”所说的，头羊往哪里走，后面的羊也跟着往哪里走。
心理学词典
所谓“羊群效应”是指在组织散乱的羊群中，头羊起着关键作用，它的任何一个行动都会引起整个羊群中其他羊的关注，这些羊会效仿头羊。这是一种典型的从众心理，这种现象普遍存在于人类社会群体中。
下面这个笑话很好地说明了羊群效应：
天堂里举办了一场会议，参加的人都是石油界的大亨。一位石油大亨走进会议室，发现里面的位置都坐满了，自己没有位置，怎么办呢？于是他想了个办法，高喊一声：“地狱里发现了石油！”